15.07.2013

Modeli širenja franšiznih sustava

Svaki franšizni sustav bira ili kreira onaj način internacionalne ekspanzije koji mu najviše odgovara. No, može se reći da postoji pet osnovnih načina širenja, odnosno, modaliteta u kojima su franšizni sustavi prisutni na tržištu. Kako odabrati pravi?

Ne postoji opće pravilo za donošenje ovakve odluke. No, odgovori na neka pitanja mogu opredijeliti franšizni sustav da za internacionalno širenje odabere neki od modaliteta o kojima govorimo u ovom tekstu.

Prvo pitanje tiče se "kapaciteta" sustava za širenjem: da li će osvojeni poslovni model dobro funkcionirati i na novim tržištima? Kakva je snaga branda izvan matičnog tržišta i koliko je investicija potrebno da bi se brand učinio poznatim? Kakve su navike potrošača na ciljanim tržištima, odnosno, jesu li one istovjetne navikama domaćih potrošača, i da li je moguće prilagoditi se njihovim potrebama? Koliko je sam koncept uistinu jedinstven i koliko sličnih sustava već postoji na željenim tržištima, itd...?

Drugi važan skup pitanja tiče se "snage sustava": ima li sustav snage kontrolirati mrežu izvan matičnog tržišta? Ne samo u smislu održavanja kvalitete, već i distribucije, tj. konstantne i pravovremene opskrbe mreže robom, proizvodima ili uslugama. A potom, koliko će ta "kontrola" biti učinkovita? Ne treba smetnuti s uma ni činjenicu da, pored legislativno-administrativnih razlika i komplikacija koje one mogu proizvesti, za kontrolu sustava na stranim tržištima potrebna je i "kulturološka prilagodba": poznavanje jezika i navika.

I, konačno - ako se uopće tako može reći - važno je da sustav pravilno procijeni kapacitet i potencijal željenog tržišta: koliko jedinica je dovoljno otvoriti? Jednu, nekoliko, stotine? Odgovor na ovo pitanje mora uključiti dobro poznavanje ciljanog tržišta: veličina, GDP , kupovna moć... Odgovori na ova pitanja mogu olakšati odabir željenog modela nastupa.

U praksi se najčešće susrećemo sa sljedećim modelima:

  1. Direktni franšizing
  2. Master franšizing
  3. Tvrtka kći (eng: Subsidiary)
  4. Zajedničko ulaganje
  5. Regionalno zastupništvo

Svakako, svaki od njih može imati varijacije, a sustavi često na različitim tržištima nastupaju u različitim modelima.

1. Direktni franšizing

Davatelj franšize - strani primatelj/primatelji franšize s jednom jedinicom.
Ili, što je često slučaj, davatelj franšize - strani primatelj s ekskluzivnim pravom za otvaranje više poslovnih jedinica. Potonji je model koji se često sreće u franšizingu modnih brandova.

Ovo je čest model širenja/prisustva stranih sustava. Sličan je najčešćem mehanizmu širenja sustava na domaćem tržištu, i to mu jeste jedna od glavnih prednosti. Ovim načinom širenja davatelj ima potpunu kontrolu nad primateljem - ali to iziskuje, kako smo napomenuli, kapacitet da se ta kontrola učinkovito ostvari. Ovaj model širenja ne zahtijeva prevelike investicije, niti preveliko poznavanje ciljanog tržišta. Model je pogodan za sustave koji žele "ograničeno širenje", tj. pogodan je kad se cilja na manji broj primatelja.

2. Master franšiza

Davatelj franšize - Primatelj master franšize - Primatelji jedinične franšize.
Još jedan od omiljenih modela: razvoj sustava prepušta se primatelju master franšize. Mana je manja kontrola nad sustavom i "podjela kolača" s primateljem master franšize, koji mora imati značajne financijske benefite od ovakvog ugovora. S druge strane, pogodnost za davaoca je uobičajena praksa da se naknade za master franšizing naplaćuju odmah po sklapanju ugovora, i time se brže vraća dio investicija upotrijebljenih za razvoj sustava.

3. Tvrtka kći

Davatelj franšize osniva vlastitu tvrtku na ciljanom tržištu. Potom ta tvrtka dalje nudi jedinične franšize pojedinačnim primateljima.

Jasno je da u ovakvom modelu davatelj ima potpunu kontrolu nad razvojem sustava. No, ovakav pristup zahtijeva i značajne investicije: stvaranje i održavanje tvrtke kćeri, upravljanje, rekruting zaposlenih, marketing, itd... Ovo je model koji se koristi kada davatelj želi surađivati ​​sa velikim brojem pojedinačnih primatelja na ciljanom tržištu. Posebno je čest model za sustave distribucije robe široke potrošnje (trgovine) na većim tržištima.

4. Joint venture

Davatelj franšize - Joint venture - Primatelji jedinične franšize.
Franšizodavac osniva zajedničku tvrtku sa partnerom sa željenog tržišta. Potom ta tvrtka dodjeljuje primateljima jedinične franšize. Model koji iziskuje pažljivu selekciju lokalnog partnera na ciljanom tržištu. Međutim, kombinira know-how sustava i partnerovo poznavanje lokalnog tržišta. Također, ovo je model koji omogućuje kontrolu investicija: ovisno o željenoj razini investicije, dobiva se i udio u joint-venture tvrtki. Model koji je također pogodan kada se želi razvoj sustava širenjem na više primatelja jediničnih franšiza. Ili, pak, kada se želi nastup na udaljenijem i različitim tržištima, gdje bi upravljanje tvrtkom kćeri bilo značajno složenije i skuplje.

5. Regionalno zastupništvo

Davatelj franšize imenuje regionalnog zastupnika koji potom radi na širenju franšizne mreže, ali ugovore s primateljima sklapa sam davatelj, dok zastupnik dobiva samo određene funkcije razvoja i kontrole.

Uobičajeno, takav zastupnik odabira nove primatelje i kontrolira postojeće. Suradnja s primateljima se, pak, regulira direktnim ugovorima. Ovakav model je vrlo pogodan: investicije u širenje su manje, ali je neophodno dobro stimulirati zastupnika. Često ovo nije model koji daje brze rezultate - dinamika umnogome ovisi o zastupniku - te je pogodan za sustave koji planiraju "laganu" ekspanziju uz potpunu kontrolu nad samim sustavom.

PROFIT system

Podijeli članak

Komentariraj na forumu

0
Modeli širenja franšiznih sustava

Dosad nije bilo komentara na članak. Nek Tvoj bude prvi.

Forum 41 teme, 71 komentara

želite više?

newsletter Franchising.hr

If you see this, leave this form field blank