Na sigurnim temeljima

Mnogi lanci u regiji koji u svom asortimanu imaju neprehrambene artikle poklekli su pod udarima krize. Pevec, slovenački Merkur ili Mr. Bricolage koji je u Srbiji franšiza... samo su neki od primjera koji ilustruju poteškoće branše. Srećom, svaka medalja ima dvije strane.

Njemački trgovački lanac za gradnju i dom OBI, koji je u Bosni i Hercegovini prisutan kao franšiza, opstaje na tržištu unatoč krizi i sve većoj konkurenciji.

Jasminka Šešić, upraviteljica marketa u Banjoj Luci, kaže da se sa teškom ekonomskom situacijom bore, prije svega, marketinškim akcijama i sniženjima. - I za ovu godinu projektirali smo porast prometa u odnosu na lane. Iako smo u potpunosti svjesni ukupne ekonomske situacije i kompletnog ambijenta, mi poduzimamo krupne korake. Izdvajamo značajna sredstva za naš reklamni letak koji izdajemo na 30 do 40 stranica svakog mjeseca, gdje kupcima jamčimo trajno niske cijene. Radimo kampanju za ovu godunu pod radnim nazivom „Ništa više nije isto“, misleći prvenstveno na cijene. Tokom godine dodatno ćemo sniziti cijene za do 20.000 artikala – kaže Šešić.

OBI Market u Banjoj Luci posluje od prosinca 2007. i već u prvoj godini su, prema riječima Šešić, poslovali vrlo dobro. - To je godina našeg učenja i snalaženja u poslovanju pod franšiznim velom – ističe ona.

Već naredne godine radili su pod nešto težim uvjetima, pošto se u blizini pojavila konkurencija, a i osjetili su se prvi znaci svjetske krize. - Slobodno mogu kazati da je tada počela prava tržišna utakmica, kao i borba za tržište na kojem je sve manje novca, a sve više konkurencije – kaže Šešić.

I danas posluju u otežanim uvjetima, ali ušli su u šestu godinu poslovanja. Uz dodatne aranžmana, korekcije cijena, izražene marketinške aktivnosti uspješno odolijevaju svim teškoćama i opstaju na tržištu.

Mada je poslovanje u okviru franšiznog sustava u Republici Srpskoj i cijeloj Bosni i Hercegovini nedovoljno prisutno i novo, sve je više pristaša ovog modela poslovanja. - Sa našeg stajališta , ali i mog osobnog, pošto sam u trgovini punih 20 godina, mogu reći, sada već sa distance od pet godina, da su franšize veoma uređeni sustavi u kojima se jasno zna ko je i za šta zadužen. Svi suradnici su prošli početnu edukaciju koja se nastavila u kontinuitetu i narednih godina, te se zbog toga ovakvi sustavi odvajaju po nivou usluge, ugođaju kupnje i radnoj atmosferi. U njima se naglasak stavlja na timski rad, što opet doprinosi da radna klima bude veoma dobra i da su svi suradnici upućeni jedni na druge – objašnjava Šešić.

Davatelj franšize im, kako kaže, pomaže kroz educiranje, savjetovanja i stalni monitoring. Sve promjene asortimana, primjena novih koncepata, kao i vizualnog identiteta, sprovode u suradnji sa Sistemskom OBI centralom u Beču. Ta centrala usko je vezana sa glavnom centralom u Njemačkoj.

-Zahvaljujući organizaciji naših davatelja franšize, rukovoditelji imaju priliku razmijeniti vlastita iskustva kroz sastanke, i naše nacionalne, ali i internacionalne, koji se tijekom godine "sele" iz mjesta u mjesto, iz marketa u market - dodaje Šešić.

Obveze franšizoprimca su precizno, jasno i vrlo opsežno, gotovo do najsitnijeg detalja, određene franšiznim ugovorom. Ugovor spada u domenu poslovne tajne, tako da svi detalji ne mogu biti iznijeti u javnost. Ipak, neke od obveza se ne drže u tajnosti i vrlo su "vidljive".

OBI logo treba biti jasno istaknut na samom ulazu u market, na totemu koji mora biti urađen po propisanim dimenzijama, boji i veličini slova. Interijer i eksterijet marketa, boja objekta, reklame, sve oznake unutar marketa, cijenovno označavanje i izlaganje robe, također je definirano ugovorom. Čak su uređeni i odnos i obraćanje prodajnog osoblja kupcu, od telefonskog do neposrednog kontakta u prodajnom prostoru. Vizualni izgled trgovaca i radna uniforma je unificirana, radnici nose karirane košulje s OBI logom, prilagođene za ljetno i zimsko vrijeme. Kroz instituciju "Tajnog kupca" (stručni ljudi "u tajnosti" posjećuju objekte, pretvarajući se da su kupci u želji da provjere kvalitetu usluge) barem jednom mjesečno se testira usluga na različitim odjelima, a također se provodi i redovita anketa općeg zadovoljstva kupaca uslugom, asortimanom, reklamom.

OBI market u Banjoj Luci je u vlasništvu dvoje ljudi. Jedan od vlasnika je već imao pozitivno iskustvo sa OBI marketom u Mostaru koji je otvoren prije osam godina. Zbog toga je odlučio otvoriti još jedan market, u Banjoj Luci. Franšizoprimac u Banjoj Luci je tvrtka AX Tropic koja ima dvadesetogodišnje iskustvo u trgovini. U okviru tvrtke posluje i Tropik ribarstvo, Tropik Investicije i Tropic maloprodaja, u čijem su sastavu trgovine mješovitom robom.

Pored pomenutih objekta u Banjoj Luci i Mostaru, jedan franšizni market se nalazi i u Sarajevu. Ima ih i u zemljama okruženja: Sloveniji (sedam centara), Hrvatskoj (tri), Rumunjskoj (sedam), Mađarskoj (24). OBI, u vlasništvu Tengelmann Group-a, jedan je od vodećih prodajnih centara za gradnju i opremanje doma na matičnom tržištu Njemačke, ali i na tržištima drugih europskih zemalja. Prvi objekt je otvoren 1970. u Hamburgu, a danas je prisutan u 13 europskih zemalja. U Njemačkoj imaju oko 340 objekata, u inozemstvu oko 220. Ovaj lanac na nekim tržištima ima i zasebne radnje pod imenom Vrtni raj, dok su negdje one samo dio OBI centra. Tvrtka zapošljava 43.100 djelatnika.