27.05.2014

Nije zlato sve što sija

Dobro i savjesno savjetovanje nije skupo. Naprotiv, skupe su pogreške, odnosno najskuplje je učiti se na vlastitim pogreškama. Dobro je, stoga, obratiti se za pomoć i zatražiti savjet.

Nema točnih podataka o broju slovenskih tvrtki koje posluju pod franšizom, ali ako pogledamo broj otvorenih tvrtki u proteklih par godina, rekao bih da ih je međ njima dosta - takvih koje su započete na već izrađenom poslovnom modelu, znači takvim koji je već testiran u praksi i, ovisno o prethodno postignutim rezultatima, obećava uspješniji biznis. Interesovanje za franšizing definitivno postoji, jer i poduzetnici koji počinju potpuno iz početka ali i oni koji su već u biznisu i spremni su za nove poslovne izazove, shvaćaju da je franšiza svakako jedan "dobar krov " koji, na mnogo načina, štiti od prevelikog rizika.

Što se tiče profila primatelja franšiza, neki su već uspješni poduzetnici koji žele unaprijediti svoje poslovanje, drugi su početnici koji u poduzetništvu još nisu iskusni, zatim su tu i oni koji imaju viška novca i traže nove investicije, ali i oni kojima ne ide baš najbolje i u novome poslu kroz franšizu traže izlaz iz krize. Dakle, od svega ima po malo. Ali primjećujem da nije baš najčešće to da su uspješni poduzetnici - oni koji su nekim svojim poslovanjem već prodrli na tržište - oduševljeni kupnjom franšize; jer franšiza ne samo da daje, već nešto i uzima. U franšiznom sustavu su potpune poslovne slobode zbilja nešto manje, kreativnosti je, svakako, manje, a i neka vrsta "velikog brata" vam uvijek pomalo "diše za vratom" a, također, se još moraju plaćati i franšizne naknade, marketing itd. Uspješni poduzetnici, dakle, ponajprije misle da njima nije potreban franšizni poslovni model, mada osobno mislim da bi mnogi svoj ​​uspješan model često i dodatno unaprijedili nekom franšizom. Onih koji žele početi iz početka a nemaju potrebna iskustva i znanja je najviše; i to je zbilja za njih najbolji način za pokretanje novoga biznisa, sa znanjem i iskustvima koji su plod rada nekog drugog. Investitora koji bi željeli da ulože u franšizni poslovni model je isto tako kao i onih uspješnih - manje, jer se i kod njih radi o našim tipičnim osobinama: s jedne strane je nepovjerenje u svaki sustav i partnere - jasno da je to dijelom i zbog loših iskustava - ali s druge strane je tu i činjenica da takvih investitora baš i nemamo previše, barem ne onih koji imaju " čist novac " i besprijekorne karijere.

Bolje je pitati
Što se pogrešaka primatelja franšize tiče, barem onih čiji sam rad pratio, na prvom mjestu je to premali iznos početnoga kapitala, ali odmah zatim slijedi površna obuka kod pokretanje posla, i to prije svega tamo gdje sama franšiza i njen osobit način poslovanja zahtjevaju određena znanja. Ako je davatelj franšize ozbiljan i ima poštene namjere, zahtijevati će i pružati odgovarajuću obuku (naravno ako to uopće može ponuditi, što nije uvijek slučaj!). I na taj način će partnera osigurati od rizika neznanja. Sljedeća česta greška je površno razmatranje ugovora i nekritička (bez potrebne distance) analiza sadržine svih ostalih dokumenata iz franšiznog paketa, prije svega raznih priloga koji nerijetko mogu sadržavati i mnogo toga napisanog "sitnim slovima". Treba biti svjestan da je franšizni ugovor po svojoj prirodi obligacijski, čime pretpostavlja ravnopravnost stranaka i slobodnu volju prilikom sklapanja, ali primatelj franšize u fazi sklapanja ugovora ne smije biti nipošto biti podređen, ništa mu ne smije biti sakriveno i sigurno se ne bi trebala dozvoliti uvjetovanja poput onih kako su određene odredbe ugovora "uzmi ili ostavi", sem naravno u slučajevima gdje davatelji franšiza imaju takozvane "boiler plate" ugovore, koji su u suštini standardizirani, odnosno upravo su uslovljavajući. Ako ste kandidat za franšizu, posavjetujte se sa stručnjakom koji ne samo da može razmotriti franšizni ugovor, nego posjeduje i znanje i iskustvo procijeniti poslovni model koji je predmet franšize, zatim procijeniti sposobnost davatelja franšize i njegovu sposobnost da može osigurati adekvatnu obuku, uredno opskrbu, itd. 

Dobar savjet nije skup
Koliko njih se zapravo odlučuje na savjetovanje sa stručnjakom za područje franšizinga?
Po mojim iskustvima, čini mi se da većina ljudi i ne zna da u nas postoje takvi stručnjaci. Naravno ima i toga da se neki od kandidata obrate i "ekspertu" koji misli i tvrdi da je stručnjak, a što je najgore, stalo mu je samo do novca  dok o samoj materiji ne zna ništa ili zna tek nešto vrlo malo.
Svakome tko razmišlja o kupnji franšize i nema iskustva u tome, bih savjetovao da se obrati za pomoć savjetniku koji je po struci ili pravnik ili ima solidna znanja iz oblasti ekonomije ili, pak, ima dugogodišnje praktično iskustvo. Savjeti i nisu tako skupi koliko su skupa i koštaju loša iskustva, odnosno učenje na vlastitim pogreškama. Potonje je, zapravo skupo.

Zadaci konzultanta - savjetnika su, naravno, raznovrsni. Može samo savjetovati shodno iskustvima drugih, odnosno što je po iskustvima drugih, na primjer, dobra i uspješna franšiza. Može pomoći u čitanju i tumačenju ugovora. Može, umjesto ili skupa sa kandidatom voditi pregovore i predlagati odgovarajuće izmjene i dopune nacrta franšiznog ugovora. Također, može sudjelovati u pripremi i evaluaciji biznis plana.

Još jedna stvar je vrlo važna: konzultant mora biti samo na jednoj strani - ili na strani kandidata za primatelja franšize ili na strani davatelja franšize. Ne može predstavljati obje strane, jer bi u tom slučaju bio arbitar. Zadatak i uloga konzultanta je, kada je sa strane kandidata, dakle, pomoći mu kako bi rizik od poslovnog neuspjeha smanjio na minimum. Međutim, konzultant niti može niti treba jamčiti poslovni uspjeh. Može samo upozoriti na opasnosti i manjkavosti i predlagati pro-aktivna rješenja.

Ako razmislim da li je teže raditi s primateljima ili s davateljima franšize, mogu reći da je i sa jednima i drugima podjednako zadovoljstvo raditi kada imaju poštene namjere. Teško je sa onim davateljima franšize koji ni sami nemaju pravu predstavu o franšizi i predmetu ugovora, ili s onim primateljima franšize koji bi htjeli obogatiti se preko noći bez ikakvog rizika. Stoga, s onima u čije iskrene namjere mogu pouzdano sumnjati, odmah prekidam suradnju. Ali isto tako i sa primateljima franšize kojima nije najjasnije u što se upuštaju a unatoč tome ne dopuštaju da ih se poduči o čemu se u cijeloj stvari zapravo radi.

Nije zlato sve što sija
Izuzetno je važan, da posebno napomenem, moralni karakter konzultanta. Ako je nekome stalo samo do zarade, bez obaziranja na rezultat koji će postići klijent; ako samo kopira i replicira nešto što je bez sadržaja, "bez repa i bez glave", onda je to obična prijevara. Da, konzultant mora pratiti konačni cilj klijenta, a to je naravno pozitivan financijski efekt. Međutim, konzultant ne može jamčiti za uspjeh ako davatelj ili primatelj franšize ne postupaju u duhu i standardima franšiznog ugovora i uopće cijelog franšiznog paketa. Dužan je s pažnjom i etikom dobrog gospodarstvenika učiniti sve što je moguće da klijent bude pošteđen opasnosti koje se mogu pojaviti, i upozoriti ga na to. Ako se postavi tako, onda je to etički ispravno.

Za konzultante nema nikakvoga standardiziranog obrazovanja, niti certifikata. Neophodno je obrazovanje iz područja prava ili ekonomije. Uvjeren sam da iskustvo prije svega mnogo znači. I na seminarima i tečajevima konzultanti mogu saznati mnogo o onome što se u svijetu smatra dobrom praksom. Međutim, sami seminari bez prve dvije komponente - obrazovanja i iskustva - niti približno ne mogu biti dovoljni. Dobrog konzultanta u odnosu na slabog možemo prepoznati prije svega po rezultatima rada, odnosno po referencama. Unatoč tome što neki konzultanti imaju veliki broj savjetovanja iza sebe, treba uvijek prvo pitati bivše klijente što su dobili od takvih konzultanata. Nije uvijek kvantiteta i kvaliteta. Važno je što je urađeno a ne što je rađeno. Nekada je savjet samo plaćena faktura i bezvrijedno odmaganje, a moguće - i treba biti - odmjerena i savjesna podrška koja vodi poslovnom uspjehu i time opravdava svaki djelić uloženog novca. Često je pravi savjet čak i ono mišljenje koje će obeshrabriti klijenta od potpisivanja ugovora. I to se događa dobrim konzultantima, iako je cijena za takav savjestan stav često vrlo skroman ili nikakav honorar. Međutim, konzultant koji etički postupa dužan je, bez obzira na sopstveni interes, učiniti sve da se osigura interes klijenta.

Da ponovim, dobre i savjesne konzultacije nisu skupe. Skupe su pogreške, odnosno iskustva građena na vlastitim pogreškama. Skupe su, također, konzultacije koje nemaju smisla, nestručne su i rade se samo zbog savjetovanja. Ako klijent misli da o predmetu budućeg ugovora i samom sadržaju poslovnog modela zna dovoljno i osjeća se sigurnim u svoje procjene, ako i sam posjeduje dovoljno znanja i iskustva, onda mu je svaki savjet skup jer mu i nije prijeko potreban. Međutim, treba napomenuti da su konzultacije prije samog sklapanja ugovora mnogo puta dobro došle kao neka vrsta drugog mišljenja, ili možda kao "drugi par očiju", onaj koji će ugovor i sve ostale elemente franšiznog paketa pregledati bez osobnih emocija.

Pomozite i sami sebi ...
Svaki budući primatelj franšize treba s pažnjom razmisliti o tome što zapravo želi raditi i čime se želi baviti. Nevezano za to jeli u pitanju restoran, auto servis ili trgovina, mora znati da li ga aktivnost za koju namjerava kupiti franšizu zadovoljava i čini sretnim. Ne mogu zamisliti da će netko biti dobar primatelj franšize za neki brend restorana koji se bavi ribom ako i sam ne voli ribu; ili mu, pak, gosti i gužva idu na živce. A prije svega ako nije spreman dobro i naporno raditi! Dodatno, sve projekcije, ponude i sve drugo što mu davatelj franšize ponudi mora dobro razmotriti. Također, obavezno treba obaviti razgovor s osobom koja je već primatelj franšize za žaljeni brend - međutim, ne samo s osobom koju mu predloži davatelj franšize, već i sa još nekim po vlastitom izboru. Na kraju, treba dobro provjeriti i sračunati svoj ​​raspoloživi kapital, pažljivo pročitati prijedlog ugovora i - istini pogledati u oči!

... Da bi Vam i drugi pomogli!
Najčešća zamka u koju može upasti primatelj franšize jesu obećanja davatelja franšize o velikom i brzom prometu i velikoj zaradi. Dobro je, stoga, obratiti se za pomoć i zatražiti savjet.

Matjaž Plausteiner , univ.dipl.iur .
PROFIT system , Konslultant za franšizing

Podijeli članak

Komentariraj na forumu

0

želite više?

newsletter Franchising.hr

If you see this, leave this form field blank