Franšiza i financije

Većina financijskih institucija u regiji Središnje i Istočne Europe, kao i na razvijenim tržištima poput nizozemskog ili britanskog, za ekspanziju prodajne mreže koristi – franšizing. Takav je trend u pojedinim zemljama Zapadne Europe pokrenut još devedesetih godina prošlog stoljeća, da bi se onda proširio i na tržišta u razvoju.
Prema tvrdnjama stručnjaka, financijske institucije koje su za ekspanziju prodajne mreže koristile franšizing stvorile su na tržištu konkurentsku prednost, prije svega jer takva vrsta širenja mreže ne zahtijeva vlastiti kapital, a partnerstvo se gradi s pojedincem s lokalnog tržišta koji ga daleko bolje poznaje od bilo koga iz centrale.

Gradovi bez banaka i osiguravatelja

Tijekom krize u Srbiji pokazalo se da su mnoge banke imale nerentabilne poslovnice i njihov je broj ubrzano smanjivan, osobito u manjim mjestima, te je početkom godine u srbijanskim medijima osvanula priča da je Donji Milanovac, varoš s oko 10.000 stanovnika, ostala i bez posljednje bankarske poslovnice. Stanovnici i gospodarstvo tog mjesta osuđeni su da u 21. stoljeću, umjesto da usluga njima "dolazi na noge", putuju oko 50 kilometara do najbliže ekspoziture. O dostupnosti osiguravajućih polica da ne govorimo.

Baš u ovakvim slučajevima franšizing jeste potencijalno rješenje, jer lokalna "pamet", uz brand poznate financijske institucije, prenijeto znanje i standarde, a u sprezi s "skromno opremljenim poslovnim prostorom" –kako je to uobičajeno na drugim tržištima – poslovanje može učiniti isplativim.

Igor Bogojević, direktor konzultantske tvrtke Profit franchise services, kao dio Profit system grupe iz Poljske, kaže da franšizing za financijske institucije ima višestruke prednosti.

– Zašto bi, recimo, banka ili osiguravajuća kuća same otvarale poslovnicu u mjestu od 10.000 stanovnika? Mnogo je prednosti koje u takvom slučaju nudi franšizing. Otvaranje franšize u najvećem se dijelu radi novcem primatelja – dakle, lakše se i brže širi mreža. Drugo, primatelj franšize poznaje lokalno tržište, on "spreže" snagu branda s vlastitom reputacijom. Zatim, rizik poslovanja dijeli se između davatelja i primatelja, jer nije isto kada se o "sudbini" starate kao zaposlenik ili, u slučaju franšizinga, kao vlasnik! Još jedan bitan momenat je činjenica da, ukoliko se desi da primatelj franšize u nekom mjestu bude neuspješan, ne znači da, kao davatelj franšize, automatski "napuštate tržište" – uvijek je moguće potražiti drugog primatelja. Teško je tako nešto uraditi sa vlastitom poslovnicom – objašnjava Bogojević.

Dobri primjeri iz Europe

Michał Wiśniewski, konzultant i direktor za franšizing tvrtke Profit system, najveće konzultantske kuće u području franšizinga u Poljskoj, kaže da se franšizing u financijskim institucijama počeo razvijati na različite načine i ne svugdje sa istim motivima. Prvo se pojavio u zemljama s daleko većom franšiznom tradicijom, poput Velike Britanije i Nizozemske. Međutim, posebno je intenzivan razvoj uslijedio u onim zemljama u kojima mreže poslovnica financijskih institucija nisu bile toliko rasprostranjene, a to su zemlje Središnje i Istočne Europe.

U Poljskoj se, na primjer, u financijskim institucijama franšizing počeo razvijati prije nešto više od deset godina. Prva banka koja je krenula tim putem bila je tada domaća banka Dominet, danas u vlasništvu BNP Paribas. Takvu su odluku donijeli jer nisu imali dovoljno kapitala za samostalno širenje mreže. Danas, prema riječima Wiśniewskog, gotovo sve značajne banke koje posluju sa stanovništvom, koriste franšizing za ekspanziju.

– Eurobank, jedan od naših klijenata, sada u sastavu Société Général banke, bila je jako mala banka. Uz franšizing ona danas ima dobru teritorijalnu pokrivenost i učinkovito poslovanje – kaže on.

S početkom gospodarske krize, tim su putem krenuli i osiguravatelji. Neke od najpoznatijih osiguravajućih kuća koje snažno razvijaju prodaju kroz franšizu, kako kaže, jesu Aviva i osiguravajuća kuća Axa. Vrlo su brzo, prema njegovim riječima, pokazali bolje performanse – kroz franšiznu mrežu prodavalo se više u odnosu na ostale, uobičajene kanale.

– Financijske su institucije, u početku, primatelje tražile u manjim mjestima gdje nisu imale svoje poslovnice. Kada se model pokazao učinkovitim, skoro sve poslovnice u manjim mjestima postale su franšize – kaže Wiśniewski.

Financijske institucije u Poljskoj od svojih primatelja franšize najčešće ne zahtijevaju visok kapital, tako da cijela investicija često iznosi između 5.000 do 10.000 eura. – Franšizne su poslovnice ekonomičniji format s jednostavnim dizajnom i ne tako skupom opremom. Postoje minimalni standardi radi sigurnosti. Prostor u kojem je smještena poslovnica zakupljuju primatelji franšize, jer oni postižu daleko bolje cijene najma. Kada banka pregovara, vlasnici nekretnina obično nerealno podižu cijene. Pored toga, primatelj i davatelj često investiraju zajedno u projekt, jer davalac snosi troškove oko brandiranja poslovnice – objašnjava on.

Franšizing je u Poljskoj, napominje, otvorio prostor financijskim institucijama za obnovu rasta, dao priliku fokusirati se na određene segmente tržišta, a one druge, njima manje poznate i manje atraktivne, prepustiti primateljima, i tako očuvati snagu mreže, samim tim, i branda. Osiguravajuće kuće shvatile su da je tržište napredovalo i da ljudi očekuju više standarde, bolju reputaciju i razinu usluge – što su i uspjele pružiti kroz franšize.

Članak nastao na temelju teksta "Franšizing u financijskim institucijama" koji je u cijelosti objavljen u mjesečniku Svet osiguranja, travanj 2015.

Autor: Vesna Lapčić