24.10.2012

Očarajte kupca!

Trgovina odjeće ima mnogo i sve one prodaju sličnu robu. Kako postići uspjeh, kako da kupac kupuje baš u vašoj trgovini, a ne kod konkurencije? U tome vam može pomoći merchandising - vještina izlaganja i pozicioniranja robe.

Merchandising je tehnika podrške prodaji. Nije jednostavno dati prostu definiciju, jer ga čini niz aktivnosti - podrazumijeva organizaciju i realizaciju aktivnosti u vezi sa robom poput: pozicioniranja i izlaganja robe na policama, kao i promoviranja proizvoda uopće; aktivnosti praćenja prisutnosti proizvoda u prodajnim objektima, itd..

Unutrašnjost prodavnice

Isprobajte par saveta kojima ćete, bez silnih dodatnih troškova, navesti kupce da svoj novac ostave baš u vašoj trgovini

Savjet broj jedan: izlog

Prvi kontakt s prodavaonicom događa se kada klijent prolazi pored izloga. To traje između tri i sedam sekundi. Ovaj trenutak se mora iskoristiti da zainteresirate kupce i potaknuti ih da uđu u prodavaonicu. U izlogu treba postaviti pažljivo odabrane kolekcije odjeće. Lutke s garderobom treba oblačiti ponovno svaka dva tjedna. Kada kupac vidi novu odjeću prikazanu u izlogu, ponovno će ući u trgovinu kako bi video novitete. Izlog je i mjesto u kome se klijent obavještava o promocijama koje se mogu naći u radnji!

Savjet drugi: ulazna zona

Kada potencijalni klijent, privučen Vašim izlogom, uđe u prodavaonicu - prva bitka je dobivena. Do kraja rata, ili kupnje robe, još uvijek je dug put. Odmah po ulasku u dućan kupac provjerava ono što je vidio u izlogu. Tijekom sljedećih nekoliko sekundi, kupac mora biti uvjeren da je vrijedno pogledati cjelokupnu ponudu dućana. Stoga, u ulaznom prostoru treba se nalaze noviteti, proizvodi na promociji i proizvodi strateškog partnera ili od strateškog značaja, ili jednostavno oni koji imaju najveću maržu.

Savjet broj tri: organizacija prostora

Mušterija se mora osjećati ugodno u prodavaonici. Postojanje komfora će izazvati prijatne asocijacije, što će dovesti do povratka u radnju, možda i kupovine još jednog artikla. Da bi se kupac osjećao dobro, osigurajte pravilnu postavku namještaja, izlaganja proizvoda ali i glazbe. Prostor treba biti uređen tako da kupac može jednostavno i ugodno razgledati cjelokupnu ponudu. Prolazi između komada namještaja moraju biti široki, jer gužva i pritisak u prodavaonici i neophodnost stalnog guranja može izazvati potencijalnog kupca napustiti prodavaonicu. Dobro je ako prodavaonica posjeduje određena mjesta za odmaranje. Nekoliko jastuka za sjedenje postavljenih oko prostora za presvlačenje može pomoći pratiocu kupca da ne ometa kupovinu. To je posebno važno u trgovinama isključivo ženske odjeće. Muškarci mogu priuštiti sebi odmor, dok se žena spokojno upoznaje s ponudom i isprobava odjeću koja joj se dopada.

Ako u prodavaonici imamo police s robom, one trebaju biti postavljene u razini očiju kupca - gdje se traži i prima informacija. U slučaju izlaganja proizvoda za mlade i odrasle, police trebaju biti postavljene na 150 cm od razine poda, ali ne iznad 190 cm. Ovo je najčešće vidno polje koje većina opaža.

Izlaganje robe treba biti jasno i očito. Ako kupac uđe u radnju i želi kupiti, primjerice, hlače, odmah po ulasku u prodavaonicu trebaju mu je jasno gdje se one nalaze. Ako ih ne vidi, može doći do zaključka da hlača u našoj trgovini nema. Tada kupac odlazi da ih potraži negdje drugdje. Izlaganje proizvoda mora biti logično. Pored košulja treba da budu izložene i pod-bluze ili potkošulje. I to najbolje da budu u bojama koje se uzajamno slažu. Kada kupac utvrdi da se oba proizvoda uklapaju dobro, kupiće više robe nego što je planirao.

Savjet četvrti: svjetlo i glazba

U prodavaonici su također vrlo važni glazba i osvjetljenje. Odjeća s najvećom maržom treba biti snažnije osvijetljena nego druga roba. Svjetlija mjesta u prodavaonici privlače pažnju kupaca, a to će povećati šanse za prodaju proizvoda na kojem ćete zaraditi najviše. Osim toga, svjetlo treba biti podešeno tako da ističe boje kako bi postale privlačnije. Glazba također izazva kupca da postane spremniji na kupnju. Ako u prodavaonici upravo sluša svoj omiljeni hit, u većini slučajeva, takva osoba ne napušta radnju barem dok se pjesma ne završi. Glazbu prilagođavamo prodavaonici. Ako prodajete odjeću za mlade puštaće pjesme koje sluša većina tinejdžera. Ako prodajete elegantnu odjeću onda glazba treba biti umirujuća i blaža. S druge strane, na rasprodajama treba puštati ritmičnu i dinamičnu glazbu. To nas potiče da budemo aktivniji ia to se u radnjama s odjećom pretvara u kupnju.

Savjet peti: promocija

Cilj promocije jeste privući kupce. Čovjek ima pobjednički instinkt koji također djeluje i prilikom kupnje. Ako kupci uspiju kupiti robu po sniženoj cijeni, osjećaju se kao pobjednici. Kada kupac naletjeli na dobru priliku na rasprodaji, on djela čak i ako je takav proizvod planirao kupiti nekom drugom prilikom - jer je svjestan da će ga sljedećom prilikom platiti - recimo - 30 posto više. U euforiji neće ni primijetiti da kupuje nešto neplanirano, i nešto što često nije ni potrebno.

Naravno uvijek treba imati na umu psihološku manipulaciju sa cijenom od 1990 dinara. Ona bi trebala koristiti onoliko često koliko je učinkovita. Kupac obično primjećuje veću, prvu cifru, manja nije toliko važna za njega. Rezultat je svijest i doživljaj da proizvod plaća 1000 dinara, a ne 2000.

Nedopustiva je situacija u kojoj kupac ne može pronaći cijenu proizvoda. Tada, često ne samo da odgađa kupnju robe koju je želio, već čak i napušta prodavnicu.

Kabine za presvlačenje i kase za plaćanje

Jednom kada kupca privuče proizvod, trebalo bi odmah vidjeti gdje isti može proba. Treba osigurati adekvatan broj kabina, i to dobro označenih, tako da se mogu lako pronaći, čak i iz udaljenog dijela radnje. Što su udaljenije kabine za presvlačenje od mjesta za izlaganje odjeće, manje kupaca će učiniti napor da prijeđe ovu distancu.

U prostoru za presvlačenje ogledalo treba postojati u svakoj kabini, tako da kupac u intimnom okruženju, može procijeniti kako izgleda. Ogledala također treba postojati i izvan prostora za presvlačenje, u slučaju da se kupac želi vidjeti iz dalje perspektive. Također je važno postavljanje ogledala kao dodatka u prodajnim zonama poput police za marame, kravate i šalove. Kupac želi vidjeti kako se kravata uklapa uz košulju, ali je doživljava kao premalu stvar da bi bila vrijedna napora da se odnese do kabina za probu garderobe.

Vidljiva kasa

Zona za kasu (i pakiranje) je jedan od najvažnijih dijelova prodavnice. Ako se plaćanje ne obavlja lako, kupci postaju uznemireni ili čak odustaju od usluge u takvoj radnji. Neki čak i ne ulaze u prodavaonicu, ako je red na kasama predugačak. Tri reda, od kojih se svaki sastoji od pet osoba, daju više motivacije nego jedan red od petnaestak ljudi.

Dakle, nije važno samo dobro izlaganje robe, već i efikasna naplata!

Podijeli članak

Komentariraj na forumu

0

želite više?

newsletter Franchising.hr

If you see this, leave this form field blank