Što su franšizne naknade?

Koliko novca treba uložiti u pokretanje posla pod okriljem poznatog branda, uvelike ovisi o sektoru u kojem franšize posluje, ali i zahtjeva sustava čiju franšizu primatelj kupuje. Jasno je da će u otvaranje restorana  –pogotovo ako se radi o poznatim lancima brze prehrane – primatelj franšize morati uložiti neusporedivo više novca od poduzetnika koji se odluči za otvaranje trgovine nakita ili škole stranog jezika. Međutim, nijedan se posao ne može pokrenuti bez ulaganja, a kad je riječ o kupnji franšize, važno je znati da, osim ulaganja u administraciju, iznajmljivanje, uređenje, opremanje ureda i tekuće obveze, postoje i obvezne investicije, koje su sastavni dio franšiznog odnosa. Riječ je, naime, o franšiznim naknadama.

Ulazna i redovita naknada

Da bi uopće postao dijelom franšiznog sustava, primatelj franšize mora platiti za licencu – takozvanu ulaznu franšiznu naknadu (franchise fee). Ovo je jednokratni iznos za koji primatelj dobiva prvo i osnovno pravo – poslovati pod željenim brandom i unutar željenog sustava, a zatim, dobiti pristup i privilegiju primijeniti know-how (sva specifična poslovna znanja i iskustva) davatelja franšize.

Budući da se ponekad radi o velikim iznosima, sasvim je očekivano da se primatelji franšize zapitaju koliko se takva investicija – isplati. Ako se radi o franšizi s prepoznatljivim i jakim brandom, računica je povoljna. U ovom slučaju, naime, dakako je veća vjerojatnoća da će primatelj od prvog trenutka poslovanja privući više kupaca i klijenata nego da je posao započeo pod: a) novom (vlastitim), b) manje poznatim ili c) nedovoljno izgrađenim brandom. Ovo je samo prvi, ali, reći ćemo, ne i dovoljan razlog.

Najveću korist od plaćanja naknade primatelj, zapravo, dobiva kroz obuku, odnosno, prijenos dokazanih protokola i procesa poslovanja (know-how) – što se uzima kao jedna od glavnih prednosti franšizne suradnje. Prihvaćanjem ovih smjernica, praksi i znanja, primatelj „štedi“ na greškama koje bi, prije ili kasnije, kao i svaki poduzetnik počinio. U pravilu, davatelj se franšize već suočio s najčešćim problemima u poslovanju i već ih zna u potpunosti izbjeći ili riješiti, osim što je, razvojem franšiznog sustava, već morao urediti, testirati i „popisati“ sve poslovne postupke i protokole. Taj „popis” primatelj dobiva i u obliku operativnog priručnika, koji predstavlja skup najboljih poslovnih praksi, s detaljnim objašnjenjima što i kako treba raditi.

Uz to, valja napomenuti da ulazna naknada vrlo često pokriva i pomoć davatelja franšize pri odabiru lokacije i uređenja ureda te pomoć u zapošljavanju osoblja, nabavi osnovnih materijala i opreme, otvaranju podružnice.

Visina ulazne naknade varira od sustava do sustava – može se kretati od nekoliko tisuća do nekoliko stotina tisuća eura. Milijunske franšizne naknade općenito se vezuju za izuzetno snažne, svjetski poznate gastronomske lance koji imaju desetke tisuća restorana širom svijeta, a primatelji franšize, u ovom slučaju, najčešće su velike i pouzdane tvrtke s lokalnog tržišta koje imaju iskustva iz tog sektora i potrebni kapital.

Druga vrsta franšizne naknade koju primatelj plaća jest redovita naknada (royalties). Obično se određuje kao postotak od prometa, ali može biti i u obliku fiksnog novčanog iznosa ili, u rijetkim slučajevima, kao marža na robu koju primatelj dobiva od davatelja franšize. Ova naknada vrijedi tijekom trajanja franšiznog ugovora, a ovisno o ugovornim uvjetima, može se plaćati na mjesečnoj, tromjesečnoj, godišnjoj razini i, u osnovi, predstavlja značajan izvor prihoda za davatelja franšize. S druge strane, i primatelj franšize treba imati razlog zašto plaća redovitu naknadu, tako da, izdvajanjem za ovu, uvjetno rečeno, „članarinu“, on može računati na stalnu podršku i pomoć davatelja – na njegovu spremnost da unapređuje sustav, nadzire i dodatno obučava primatelja i zaposlenike ili, na primjer, pregovara o boljim uvjetima nabave robe i opreme od dobavljača (proporcionalno rastu franšizne mreže).

Moć udruženog marketinga

Franšizni sustavi često propisuju i marketinšku naknadu. I ona se obično određuje kao postotak od prometa i plaća se, u pravilu, mjesečno. Kao što praksa pokazuje, bilo da se radi o velikim, razvijenim franšiznim sustavima s globalnom prisutnošću ili sustavima koji se bore za svoje mjesto pod suncem, ulaganje u marketing nikad nije suvišna stavka. Stoga, ako davatelj propiše obvezne marketinške naknade, dobrobiti od ove investicije trebali bi osjetiti svi njegovi primatelji franšize. Davatelj uglavnom investira u promociju branda na nacionalnoj ili globalnoj razini, dok se od primatelja franšize očekuje da ulaže u marketing na lokalnoj razini.

Odmjerenost je ključna

Vrlo se rijetko događa da davatelj franšize traži više naknada od spomenutih. Mnogo je češće da se određene naknade uopće ne propisuju ili naplaćuju indirektno (kroz maržu na robu koju primatelja nabavlja od davatelja franšize). Također se događa da davatelj, radi lakšeg prodiranja na određeno tržište, ponudi olakšicu u smanjenju ulazne naknade, što je također uobičajena praksa kada primatelj franšize odluči otvoriti više od jedne poslovnice u isto vrijeme.

U svakom slučaju, prilikom određivanja iznosa naknade davatelj franšize treba predvidjeti očekivani prihod svojih primatelja franšize i osigurati da je razina naknade jednako prihvatljiva i za primatelje i za sustav. Stoga je neophodno da davatelj prilikom utvrđivanja ulaznih i redovitih naknada dobro razmotri i procijeni ekonomiju odnosa. Određivanje naknade, na primjer, isključivo kroz poređenje i ugledanje na izravne konkurente, jedan je od najčešćih, ali i ne tako dobrih pristupa u ovom procesu – naknade su u tom slučaju rijetko kad odmjerene i proporcionalne potencijalu tog sustava. Odgovorni davatelj, naime, zna da naknade ne bi trebale biti niti previsoke niti preniske jer bi obje, dugoročno, mogle štetiti franšiznom sustavu – previsoke destimuliraju primatelja, preniske davatelja franšize.