Nova, vrlo kompleksna regulativa, povećava izazove koji stoje pred samostalnim prodavačima osiguranja. Bez sustavne potpore, njima će biti teško odgovoriti na novi izazov. Moguće rješenje: pristupanje osiguravateljima koji svojim franšiznim partnerima pružaju sveobuhvatnu potporu.
Ponedjeljak
14.08.2017
Nova regulativa Europske unije koja se odnosi na prodaju osiguranja uvodi zahtjevnija "pravila igre". O čemu se radi te što bi ovdašnji osiguravatelji mogli naučiti iz toga?
 

Posljednjih se godina u Evropskoj uniji usvaja sve više propisa u oblasti osiguranja koje zemlje članice uvode u svoja lokalna zakonodavstva. Jedna od direktiva odnosi se na veću zaštitu potrošača, ali će posljedice, po svemu sudeći, biti dalekosežnije. Ne samo da će utjecati na sve strane uključene u prodaju polica –osiguravatelje, potrošače i posrednike, već neizravno i na franšiznu industriju u ovom području. Nova bi rješenja, zapravo, mogla potaknuti razvoj te snažnije širenje franšiznih mreža, bilo osiguravatelja koji daju franšizu, bilo zastupnika ili brokera u osiguranju koji se šire na taj način.

Nova regulativa, naime, postavlja visoke zahtjeve pred posrednike u prodaji osiguranja, i kada je riječ o zastupnicima i brokerima u osiguranju. Zastupnici u osiguranju će ubuduće morati detaljno ispitati potrebe potrošača, a zatim prezentirati te usporediti sve proizvode koje prodaju. Međutim, to nije sve! Posao se agenta tu ne okončava, on na kraju treba i ukazati potrošaču koji proizvod najviše odgovara njegovim potrebama. To znači, ukoliko zastupnik u osiguranju u ponudi ima, primjerice, imovinske police tri osiguravajuća društva, morat će u skladu s informacijama koje je dobio od potrošača o tome kakva mu je zaštita potrebna, prezentirati sva tri proizvoda, usporediti i ukazati na prednosti te mane svakoga od njih i, na kraju, zaključiti koji bi bio najbolji za klijenta, bez obzira na to koliko će sam prodavatelj profitirati.

Takva se pravila već, primjera radi, primjenjuju u Poljskoj te poznavatelji tržišta upozoravaju da samostalnim agentima neće biti lako odgovoriti novim zahtjevima.

Predviđeno je da zastupnici, brokeri i osiguravajuća društva pruže detaljne informacije o samom proizvodu i prodavatelju osiguranja. Potrošač će imati mogućnost da sazna i kako izgleda "zarada" prodavača police bilo da se ona ostvaruje kroz određenu proviziju od premije osiguranja ili kroz neku drugu naknadu. Osim toga, prodavač će se morati izjasniti radi li za jednu osiguravajuću kuću ili više njih – objašnjava Jacek Bilinski, generalni direktor tvrtke CUK Ubezpieczenia, koja se bavi posredovanjem u osiguranju te predstavlja jedan od najvećih franšiznih sustava na poljskom tržištu u ovom području s više od 200 poslovnica.

Budući da zastupnici u osiguranju predstavljaju "široku" paletu proizvoda, za ispunjavanje novih uvjeta, objašnjava dalje Bilinski, bit će im potrebni novi alati, odnosno, nov i zahtjevan prodajni IT sustav. Uspostava takvog sustava je skupa i dugotrajna, što naročito može biti problematično za male igrače.

Jacek Bilinski objašnjava da će bez tih IT alata biti gotovo nemoguće zadovoljiti nove zakonske zahtjeve, posebice za samostalne agente koji nemaju takve tehničke mogućnosti.

Novi propisi predviđaju i konstantne obuke za prodavače u trajanju od 15 sati godišnje. – Organiziranje takvih obuka je također mnogo teže za nekog zastupnika nego za tvrtke i dobro ustrojene franšize poput naše, jer mi već imamo resurse, konferencijsku salu i profesionalne trenere – ističe Bilinski.

Nova regulativa će neminovno utjecati i potaknuti daljnju konsolidaciju na tržišištu osiguranja. Može se pretpostaviti da će sve više samostalnih prodavaca potražiti pomoć osiguravatelja koji svoju mrežu razvijaju kroz franšizu ili velikih tvrtki koje posreduju u osiguranju ne bi li na taj način dobili potrebnu tehničku potporu koja će povećati njihovu konkurentnost, a ujedno im omogućiti poslovanje sukladno propisima.

Nova, vrlo kompleksna regulativa, povećava izazove koji stoje pred prodavačima osiguranja. Bez organizacijske potpore njima će biti teško odgovoriti na ovaj izazov. U tome vidim šansu za osiguravatelje koji svojim franšiznim partnerima pružaju potporu u različitim područjima: obukama, zapošljavanju, IT sustavima, marketingu, prodaji i postprodajnom procesu. U najkraćem, kompletnoj infrastrukturi – kaže Bilinski.

U zemljama ove regije franšizing u oblasti osiguranja još uvijek nije zaživio u pravoj mjeri niti među osiguravajućim tvrtkama, niti među posrednicima u osiguranju. Jedna od rijetkih osiguravajućih kuća koja je pak počela razvijati franšiznu mrežu u ovoj regiji jeste Uniqa osiguranje. Njeni su primatelji franšize upravo isticali da je sustavna potpora te poslovanje pod poznatim brandom najveća prednost poslovanja u franšiznom sustavu. Ne bi, stoga, čudilo da prodavači diljem Europe na nove zahtjeve odgovore upravo pridruživanjem poznatim franšiznim sustavima bilo da je davatelj sama osiguravajuća kuća ili neka poznata zastupnička tvrtka.


Popularno na forumu

Predanošću do franšize

Pre svega želimo dobrodošlicu agenciji BURIČIĆ TEAM u UNIQA osiguranje. Iskreno se nadam da ćemo zajedno ispuniti očekivanja davaoca franšize i uticati na povećanje...

1 komentara
zadnji 15.07.2013
Osigurani porodični biznis

Hvala Mihajlovićima na podršci da zaživi još jedna eksluzivna agencija,ovog puta prva u Beogradu -Putnik tim!!! Da nije bilo putovanja u Nicu i lepog druženja ko zna da li...

3 komentara
zadnji 25.04.2013
Rad, rad, ali i ljubav

obzirom da se radi o pravom timu, samo je pitanje za koliko će biti premašena očekivanja, a to nam svima puno znači.

3 komentara
zadnji 30.03.2013
Rad, rad, ali i ljubav

Znači ipak se može. Posao, uspeh a nadasve ljubav i porodica. Možda nam je ovo najava dolazećih svetlijih dana budućnosti. Lep primer mlađoj generaciji da uzme stvar u...

3 komentara
zadnji 29.03.2013
Rad, rad, ali i ljubav

Pravo je zadovoljstvo biti podrška 23 godine u poslu i 27 godine u privatnom životu Savi. Sigurna sam da postoje ljudi koji su vredni, pozitivni i vlasnici licence NBS za...

3 komentara
zadnji 29.03.2013
Rad, rad i samo rad

Experti u svom poslu,sjajni i razumni ljudi,zadovoljstvo je saradjivati sa njima.Steta sto je takvih ljudi malo u Srbiji.

6 komentara
zadnji 27.02.2013
Rad, rad i samo rad

Svaka cast dragi moji Mihajlovići, trud, predan i pošten rad, iskren pristup prema klijentima je vaš zaštitni znak i garancija za uspeh. Izuzetno mi je zadovoljstvo što sam...

6 komentara
zadnji 31.12.2012
Rad, rad i samo rad

manje od postignutog nisam ni ocekivao posto dobro poznajem glavne nosioce posla.

6 komentara
zadnji 27.12.2012