Igrati na sigurno

Posljednjih se godina u Evropskoj uniji usvaja sve više propisa u oblasti osiguranja koje zemlje članice uvode u svoja lokalna zakonodavstva. Jedna od direktiva odnosi se na veću zaštitu potrošača, ali će posljedice, po svemu sudeći, biti dalekosežnije. Ne samo da će utjecati na sve strane uključene u prodaju polica –osiguravatelje, potrošače i posrednike, već neizravno i na franšiznu industriju u ovom području. Nova bi rješenja, zapravo, mogla potaknuti razvoj te snažnije širenje franšiznih mreža, bilo osiguravatelja koji daju franšizu, bilo zastupnika ili brokera u osiguranju koji se šire na taj način.

Nova regulativa, naime, postavlja visoke zahtjeve pred posrednike u prodaji osiguranja, i kada je riječ o zastupnicima i brokerima u osiguranju. Zastupnici u osiguranju će ubuduće morati detaljno ispitati potrebe potrošača, a zatim prezentirati te usporediti sve proizvode koje prodaju. Međutim, to nije sve! Posao se agenta tu ne okončava, on na kraju treba i ukazati potrošaču koji proizvod najviše odgovara njegovim potrebama. To znači, ukoliko zastupnik u osiguranju u ponudi ima, primjerice, imovinske police tri osiguravajuća društva, morat će u skladu s informacijama koje je dobio od potrošača o tome kakva mu je zaštita potrebna, prezentirati sva tri proizvoda, usporediti i ukazati na prednosti te mane svakoga od njih i, na kraju, zaključiti koji bi bio najbolji za klijenta, bez obzira na to koliko će sam prodavatelj profitirati.

Takva se pravila već, primjera radi, primjenjuju u Poljskoj te poznavatelji tržišta upozoravaju da samostalnim agentima neće biti lako odgovoriti novim zahtjevima.

– Predviđeno je da zastupnici, brokeri i osiguravajuća društva pruže detaljne informacije o samom proizvodu i prodavatelju osiguranja. Potrošač će imati mogućnost da sazna i kako izgleda "zarada" prodavača police bilo da se ona ostvaruje kroz određenu proviziju od premije osiguranja ili kroz neku drugu naknadu. Osim toga, prodavač će se morati izjasniti radi li za jednu osiguravajuću kuću ili više njih – objašnjava Jacek Bilinski, generalni direktor tvrtke CUK Ubezpieczenia, koja se bavi posredovanjem u osiguranju te predstavlja jedan od najvećih franšiznih sustava na poljskom tržištu u ovom području s više od 200 poslovnica.

Budući da zastupnici u osiguranju predstavljaju "široku" paletu proizvoda, za ispunjavanje novih uvjeta, objašnjava dalje Bilinski, bit će im potrebni novi alati, odnosno, nov i zahtjevan prodajni IT sustav. Uspostava takvog sustava je skupa i dugotrajna, što naročito može biti problematično za male igrače.

Jacek Bilinski objašnjava da će bez tih IT alata biti gotovo nemoguće zadovoljiti nove zakonske zahtjeve, posebice za samostalne agente koji nemaju takve tehničke mogućnosti.

Novi propisi predviđaju i konstantne obuke za prodavače u trajanju od 15 sati godišnje. – Organiziranje takvih obuka je također mnogo teže za nekog zastupnika nego za tvrtke i dobro ustrojene franšize poput naše, jer mi već imamo resurse, konferencijsku salu i profesionalne trenere – ističe Bilinski.

Nova regulativa će neminovno utjecati i potaknuti daljnju konsolidaciju na tržišištu osiguranja. Može se pretpostaviti da će sve više samostalnih prodavaca potražiti pomoć osiguravatelja koji svoju mrežu razvijaju kroz franšizu ili velikih tvrtki koje posreduju u osiguranju ne bi li na taj način dobili potrebnu tehničku potporu koja će povećati njihovu konkurentnost, a ujedno im omogućiti poslovanje sukladno propisima.

– Nova, vrlo kompleksna regulativa, povećava izazove koji stoje pred prodavačima osiguranja. Bez organizacijske potpore njima će biti teško odgovoriti na ovaj izazov. U tome vidim šansu za osiguravatelje koji svojim franšiznim partnerima pružaju potporu u različitim područjima: obukama, zapošljavanju, IT sustavima, marketingu, prodaji i postprodajnom procesu. U najkraćem, kompletnoj infrastrukturi – kaže Bilinski.

U zemljama ove regije franšizing u oblasti osiguranja još uvijek nije zaživio u pravoj mjeri niti među osiguravajućim tvrtkama, niti među posrednicima u osiguranju. Jedna od rijetkih osiguravajućih kuća koja je pak počela razvijati franšiznu mrežu u ovoj regiji jeste Uniqa osiguranje. Njeni su primatelji franšize upravo isticali da je sustavna potpora te poslovanje pod poznatim brandom najveća prednost poslovanja u franšiznom sustavu. Ne bi, stoga, čudilo da prodavači diljem Europe na nove zahtjeve odgovore upravo pridruživanjem poznatim franšiznim sustavima bilo da je davatelj sama osiguravajuća kuća ili neka poznata zastupnička tvrtka.