Dva lica franšizinga

Nedjelja
22.12.2019
Kad kupuju franšizu, poduzetnici računaju da će u zamjenu za dio samostalnosti lakše i uspješnije pokrenuti i voditi biznis. Koje su dobre, a koje manje atraktivne strane ovog poslovnog modela?
 

Izgrađen brand, dokazana poslovna ideja i know-how nasuprot franšiznim naknadama i kontroli davatelja franšize. Ovo bi bili tipični argumenti za i protiv koji se neizbježno javljuju kod poduzetnika zainteresiranih za kupnju franšize. Koje će „lice“ franšizinga nadjačati pri odluku ovisi o mnogim čimbenicima, a mi ćemo se osvrnuti na obje strane.

Upute s karakterističnim logotipom

Kaže se da kupnja franšize smanjuje rizik poslovanja – uglavnom zato što vlasnik koncepta (davatelj franšize) predaje primateljima franšize specifična poslovna znanja (know-how) i provjerene procedure koje su se „kristalizirale“ kroz dugogodišnju praksu i iskustvo. Zahvaljujući tome, primatelji franšize mogu izbjeći neke od tipičnih početničkih pogrešaka poduzetnika, što bi ih koštalo i puno vremena i puno novca. Tko god se, stoga, odluči kupiti franšizu, dobiva  gotov i provjeren poslovni model, pored toga što može računati na stalnu pomoć davatelja franšize – od dizajna interijera i opremanja (prema standardima franšize), preko obuke do sveobuhvatne podrške sve dok suradnja traje. A ako je know-how udružen s već poznatim brandom (tvrtkom/sustavom pod kojim se biznis razvija) – šanse za uspjeh uvelike se povećavaju. Primatelji franšize u tom slučaju računaju na prepoznatljivost, dobar imidž i veći promet od samog početka.

Ruka ruku mije

Davatelj franšize – tvrtka koja prodaje svoj poslovni koncept – treba osigurati da i franšizni partneri postignu iste željene rezultate. To znači da bi osim branda i know-how-a, davatelj franšize, kao što je već spomenuto, trebao pružiti pomoć i podršku svojim partnerima po gotovo svim pitanjima poslovanja. Uzmimo primjer lokacije. Iako je pronalaženje odgovarajućeg poslovnog prostora zadatak primatelja franšize, davatelj treba procijeniti njegov potencijal – na temelju iskustva, davatelj će znati hoće li biznis na toj i takvoj lokaciji imati željenu prođu te, svakako, hoće li biti profitabilan. Primjerice, može se dogoditi da se planirani financijski troškovi za uređenje prostora troše prvenstveno na popravke i adaptacije, što bi zasigurno utjecalo na profitabilnost poslovanja, odnosno, odgodilo povrat ulaganja. Iako većina davatelja franšize već propisuje kakve lokacije dolaze u obzir, ovo je pitanje posebno važno za franšize iz gastronomije i ugostiteljstva, jer se, u pravilu, radi o skupim i infrastrukturno zahtjevnim lokalima.

Važan dio podrške na koju primatelj franšize može računati je obuka. Pritom, kroz ovaj proces prijenosa znanja ne prolazi samo primatelj kao budući vlasnik biznisa, već i svi njegovi zaposlenici. Pogledajmo nekoliko primjera. Primatelj koji kupuje franšizu turističke agencije, osim što ulazi u „tajne“ funkcioniranja i vođenja ovog posla, uči i tehnike prodaje, savladava rezervacijski sustav, prodaju aranžmana, avionskih karata, polica osiguranja. Primatelji franšize koji otvaraju trgovinu odjećom obučavaju se za poznavanje asortimana koji nude, komunikaciju i pružanje savjeta kupcima. Davatelj franšize autopraonice podučava svoje nove primatelje franšize kako koristiti opremu i sredstva za pranje, čišćenje i održavanje automobila, a svi franšizni sustavi, u načelu, obučavaju svoje primatelje i kako raditi na promocijama i marketinškim kampanjama. Sve u svemu, važno je da se primatelj franšize može osloniti na davatelja franšize i na početku, dok se posao uhodava, i kasnije, kad se promet i obujam posla povećaju.

Veliki sustav, veće mogućnosti

Jedna od najvažnijih prednosti kupnje franšize je lakši put do pouzdanih dobavljača i bolji uvjeti za kupnju robe i usluga. Franšizna mreža, koja se sastoji od podružnica davatelja i svih podružnica svih primatelja franšize, ima ogromnu kupovnu moć, što omogućuje davatelju franšize da pregovara o nižim cijenama s proizvođačima i trgovcima na veliko.

Udruženi marketing također treba uzeti kao prednost. Kampanje koje provodi davatelj franšize promoviraju vrijednosti i viziju cijele mreže i imaju doseg o kojem neovisni poduzetnici mogu samo sanjati. Čak i u ovom slučajum primatelj franšize, kao samostalni poduzetnik, teško bi mogao organizirati veliku reklamnu kampanju u nacionalnim medijima. To, s druge strane, ne bi imalo ni ekonomskog smisla, jer je djelovanje primatelja ograničeno na jedno, manje područje. Međutim, od kampanje na nacionalnoj razini koristi imaju svi pojedinačni primatelji franšize, bez obzira u kojem dijelu zemlje posluju ili koliko područje pokrivaju.

Nema besplatnog ručka

Franšizni sustav nije dobrotvorna organizacija. To znači da će davatelj naplaćivati ​​prijenos znanja i pravo na korištenje branda, i to putem franšiznih naknada. Za primatelje franšize to predstavlja značajno opterećenje, posebno u početnoj fazi poslovanja. Pored toga što mora izdvojiti za jednokratnu ulaznu naknadu, kojom dobiva pravo raditi pod brandom i u okviru željenog sustava, primatelj mora plaćati i redovitu mjesečnu naknadu – u nekim mrežama to može biti fiksni iznos, dok je u drugim određena kao postotak od prometa. Pored toga, primatelji franšize ulažu i jedan određeni postotak svog prometa u zajednički marketinški fond iz kojeg se financira promocija branda.

U određenim sustavima, davatelji franšize ne naplaćuju naknade, ali to ne znači da je upotreba njihove licence besplatna. Kako se uglavnom radi o trgovačkim franšizama, primatelj franšize je, u pravilu, dužan nabavljati robu od davatelja – tako se, u stvari, redovita naknada naplaćuje neizravno, kao marža na kupljenu robu. Bez obzira na načine plaćanja, iskustvo pokazuje da što je profitabilniji sustav i veća sigurnost koju korisnik franšize „kupuje“, to veću naknadu mora platiti.

Korist od kontrole

To što će davatelj franšize u svakom trenutku imati pravo provjeri rad franšiznog partnera, ponekad može otežati odluku poduzetnicima koji razmišljaju o kupnji franšize. Kontrola je, međutim, jedan od temelja franšizne suradnje i ne može se izbjeći, ali je ne treba ni demonizirati. Primatelj franšize treba razumjeti da se – u zamjenu za sve prednosti franšizne suradnje – odriče dijela svoje samostalnosti. U određenom smislu, kontrola je korisna. Zamislite situaciju u kojoj se svi partneri u mreži pridržavaju istog standarda kvalitete osim jednog nediscipliniranog primatelja. Ako to davatelj ne primjeti te ne poduzme potrebne radnje, ta bi franšizna jedinica mogla nanijeti štetu cijeloj mreži. Stoga, davatelj franšize mora uspostaviti jasna pravila i provjeriti da li ih se pridržavaju svi partneri. Konačno, prilikom kupnje franšize primatelji pristaju na sve odlike ovog modela suradnje, što uključuje i neke njene manje atraktivne strane.

Na kraju, treba imati na umu i sljedeće – može se dogoditi da, unatoč svom bogatom iskustvu i dokazanom uspjehu, vlasnik branda pogriješi. Primjerice, uvede novinu u posao koja se, međutim, pokaže kao fijasko i nanese ogromnu štetu partnerima. Ugled branda i sustava bili bi ugroženi, ako ne i uništeni, ali ne zbog primatelja franšize. Takvi su slučajevi, istina, rijetki, ali kao i u svakom poslu, postoji rizik. Kao što bi iskusniji rekli, kupnja franšize nije jamstvo, već šansa za uspjeh.