Zašto je važan sporazum o povjerljivosti podataka?

Candy Universe, mala tvrtka za prodaju gumenih bombona i dražeja, ušla je u franšizing s puno entuzijazma. I baš u vrijeme kada su počeli razgovarati s desecima zainteresiranih, kako iz Srbije, tako i iz regije, u Crnoj Gori i Bosni i Hercegovini pojavio se sličan poslovni koncept. – Ne mogu tvrditi da nas je iskopirao netko od onih koji su se interesirali za franšizu, ali je koincidencija bila prevelika. Imali smo bar 30 poziva iz Crne Gore i bez obzira na to što nismo davali kompletne informacije, sličan se biznis pojavio u toj zemlji i u Bosni i Hercegovini – priča o svom iskustvu vlasnik Boris Pezelj.

On kaže da se za širenje poslovanja kroz franšizu dobro pripremio te da je imao i predugovor koji je obuhvaćao i stavku o povjerljivosti informacija, ali da ni sa kim nije stigao do potpisivanja. – Insistirali smo da svatko od zainteresiranih dođe kod nas kako bismo im pokazali i objasnili biznis, ali nitko nije bio spreman načiniti taj drugi korak. Čak i kad je jedan od zainteresiranih došao, na pomen potpisivanja sporazuma o povjerljivosti informacija počeo je inzistirati da za tim nema potrebe. Kada smo pregovarali s inozemnim fondovima, pitanje potpisivanja ugovora o povjerljivosti informacija uopće se nije postavljalo, već se podrazumijevalo, ali to je razlika u poslovnoj kulturi razvijenih zemalja i tržišta regije – kaže Pezelj i ističe da "kopiranje" poslovnog koncepta u franšizingu jeste jedan od najvećih problema.

– Ljudi koji nas zovu htjeli bi kroz telefonski razgovor dobiti sve informacije – od koga kupujemo bombone, gdje pravimo posude, sve ono što zapravo jeste suština našeg poslovanja – kaže on.

Igor Bogojević, generalni direktor tvrtke Profit franchise services, koja je dio poslovnog sustava Profit system, konzultantske kuće specijalizirane za franšizing, kaže da višegodišnje iskustvo ukazuje na to da dio ljudi jeste sklon zloupotrebi podataka, odnosno, kopiranju ideja. On ističe da je, i zbog toga, iznimno važno urediti cijeli proces pregovaranja s kandidatima, čiji je integralni dio i sporazum o povjerljivosti podataka.

– Inzistiramo da naši klijenti – davatelji franšize – prije svega imaju osmišljen proces pregovaranja s kandidatima. Zajedno definiramo sve faze kroz koje se prolazi do samog potpisivanja franšiznog ugovora –kako se ostvaruje prvi kontakt, kako se na njega reagira, postoji li aplikacija tj. formular koji zainteresirani trebaju popuniti, na koja pitanja moraju odgovoriti, i kada, uopće, dolaze do točke u kojoj će sjesti razgovarati uživo s kandidatom... Profit system pridaje izuzetnu pažnju procesu rekrutinga. Najzad, i ovaj portal –Franchising.hr te ostali Franchising portali koji pripadaju Profit systemu, imaju ulogu ne samo educirati, već i napraviti tzv. "predselekciju kandidata". Polazimo od pretpostavke da su kandidati koji se jave nakon što su pročitali neku od informacija na našim portalima, a poželjno je što više toga, sasvim sigurno informiraniji o franšizingu i željenom konceptu, no oni koji nas ne prate. To, naravno, ne znači da oni u potpunosti poznaju franšizing, ali je sigurno da je i takva selekcija važna. Zatim, s klijentima određujemo u kojoj točki pregovara ćemo izaći "otvoreno na teren", odnosno, kada će i koje poslovne podatke prezentirati kandidatu. I upravo je to točka u kojoj dolazimo do povjerljivosti, koju je poželjno urediti sporazumom. Sve te faze, dakle, čine jedan proces pregovaranja, čiji je jedan od važnih segmenata i sporazum o povjerljivosti informacija – objašnjava Bogojević.

Tijekom pregovora s kandidatima davatelj mora predstaviti detaljno svoje financije i poslovanje. Istina je da su financijski izvještaji javni, no u njima se može vidjeti samo dio informacija koje obično davatelj i zainteresirani razmjenjuju.

– Davatelj tijekom pregovora često predočava podatke koji su poslovna tajna, govori o specifičnostima posla i tijekom razgovora otkriva dijelove svog "know-how"-a, znanja koje nitko nema pravo zlouporabiti. Ne prave, recimo, svi hamburgere na isti način niti na istoj temperaturi, niti je sustav privlačenja klijenata svugdje isti... To su samo pojedini primjeri specifičnog znanja koje se otkriva tijekom razgovora. Sporazum o povjerljivosti je, ponavljam, samo jedan element procesa pregovaranja, a postoji kako bi spriječio potencijalnu zlouporabu podataka – destimulira kandidata prisvojiti znanje do kojeg je netko drugi došao nakon godina rada i dosta potrošenih para. S druge strane, omogućuje davatelju otvoreno govoriti o svom poslovanju, a samim tim i primatelju otvoreno sagledati potencijale određenog poslovnog koncepta. Sporazum je jamstvo da davatelj može otići na sud ukoliko kandidat zlouporabi informacije ili ako nešto krene naopako. Ne treba zanemariti niti činjenicu da su mnogi poslovni i drugi "zidovi" i ovdje odavno srušeni i da industrijska špijunaža kao prijetnja poslovanju nije rijetkost – objašnjava Bogojević.

(Ne)povjerenje u sudove

Pojedini davatelji franšize zanemaruju sporazum o povjerljivosti informacija jer ne vjeruju u učinkovitost sudova. Bogojević, međutim, ističe da je takva dilema ipak suvišna, posebno ukoliko uzmemo u obzir da se potpisivanje sporazuma o povjerljivosti informacija u civiliziranom poslovnom svijetu – čiji dio želimo biti – podrazumijeva. – Na portalu Franchising.rs, primjerice, objavili smo autorski članak jedne odvjetničke kuće u kojem je odvjetnik pisao o trenutno aktualnoj temi – naplati potraživanja – i savjetovao poduzetnike ići na sud kako bi naplatili potraživanja, jer je velika vjerojatnost da će uspjeti u tome. To je ujedno i moja poruka kada govorimo o sporazumu o povjerljivosti – sudovi se već bave zaštitom intelektualnog vlasništva, o tome se već može štošta pročitati i u medijima, tako da će sigurno rješavati sve više, učinkovitije i češće i ovakve sporove –kaže on.

Postoje li "odbranjivi" biznisi?

Igor Bogojević se slaže da postoje poslovi koji su po prirodi "zaštićeni", ali misli da većina poslova ipak traži sporazum o povjerljivosti jer se u svakom procesu pregovora otkrivaju podaci o poslovanju koji mogu biti krivo uporabljeni.

– U arhitekturi odnosa koji mi gradimo s klijentima, definiranje povjerljivosti jedan je od temeljnih stupova. Mi smo u tome, za sve godine poslovanja, ostali konzervativni i to želimo vidjeti kao dio procesa. Pored svega rečenog, postojanje takve točke u pregovorima jeste znak ozbiljnosti i kompatibilnosti i jedne i druge pregovaračke strane. Mogućnost da se oko toga razumiju i dogovore, znatno uvećava mogućnost i dogovora o suradnji – kaže Bogojević.