Formula za uspjeh

Većina financijskih institucija – pa i osiguravatelji – u velikom broju europskih zemalja za ekspanziju prodajne mreže koristi franšizing. Takav je trend u pojedinim zemljama Zapadne Europe pokrenut još devedesetih godina prošlog stoljeća, da bi se onda proširio i na tržišta u razvoju. Banke su napravile prvi korak, da bi onda i osiguravatelji krenuli njihovim stopama. Stručnjaci navode da su financijske institucije koje su pošle tim putem, stvorile na tržištu konkurentsku prednost, prije svega jer takva vrsta širenja mreže ne zahtijeva vlastiti kapital, a partnerstvo se gradi s pojedincem s lokalnog tržišta koji ga daleko bolje poznaje od bilo koga iz centrale.

U Srbiji je tim putem pošlo jedino Uniqa osiguranje koje svoju mrežu ekskluzivnih zastupnika uspješno razvija od 2012. godine. Kako projekt napreduje, što su naučili iz dosadašnjeg iskustva, kakve rezultate postižu franšize te kakvi su im daljnji planovi, govori Nikola Đukić, izvršni direktor za prodaju u Uniqa osiguranju.

Dokle se stiglo s projektom ekskluzivnih agencija?

Uz svesrdnu pomoć naših kolega iz centrale, kompanije u Beču, uspjeli smo, u relativno kratkom roku, razviti koncept i pokrenuti razvoj ove mreže. Osnovni principi i model razvoja zadržani su iz iskustava na matičnom tržištu Austrije, no, razvoj mreže u Srbiji uvažio je i specifičnosti lokalnog tržišta.

Trenutno imamo šest ekskluzivnih zastupnika, koji imaju više od 20 zaposlenika. Zastupnici, koji rade s nama po ovom modelu, u potpunosti ispunjavaju prodajne planove koji su definirani kroz biznis plan. U isto vrijeme, racionalnim poslovanjem i kvalitetnom distribucijom portfelja, poslovni je rezultat također pozitivan. Ovo je naša zajednička formula za uspjeh i jamstvo za dugoročnu suradnju. Također, ovo nam daje za pravo da nastavimo širiti našu mrežu ekskluzivnih zastupnika. Svi koji se prepoznaju u ovoj ideji i koji su spremni poštivati standarde poslovanja Uniqa osiguranja jesu dobrodošli.

Što ste naučili iz dosadašnjeg iskustva s ekskluzivnim zastupnicima što bi se moglo primijeniti na daljnji razvoj mreže? Tko je, u tom smislu, idealni primatelj Uniqa franšize i što su Vaše sugestije za one koji razmišljaju o ulasku u sustav?

Dosadašnje iskustvo u radu s našim ekskluzivnim zastupnicima upućuje nas na zaključak da se uspjeh u prodaji osiguranja mora dugo i temeljito pripremati kako bi se i ostvario. Upravo iz tog razloga svim potencijalnim kandidatima preporučamo da se zaposle kod nas kao agenti osiguranja, a zatim da kroz razvoj portfelja i kvalitetnu obuku koju pružamo, svoju karijeru nastave kao vlasnici ekskluzivnih agencija. Ovo se pokazalo kao dobitna kombinacija i za budućeg poduzetnika i za kompaniju. Naravno, ukoliko se radi o osobi koja ima iskustvo u prodaji osiguranja i portfelj koji je dovoljan za samostalno funkcioniranje, nakon procjene, odmah predlažemo sklapanje ugovora o ekskluzivnom zastupanju.

Kako izgleda taj proces i odnos Uniqa osiguranja i primatelja franšize?

Generalne agencije za ekskluzivno zastupanje posluju pod franšizom Uniqa osiguranja, kao posebna pravna lica s vlastitim financijskim bilancom uspjeha. Potpisivanjem ugovora o ekskluzivnom zastupanju u osiguranju s vlasnikom generalne agencije definira se biznis plan, koji predstavlja projekciju planirane prodaje, troškova i očekivanu dobit u definiranom razdoblju. Vlasnik se obvezuje na poštivanje i primjenjivanje standarda poslovanja kao važne odrednice ekskluzivnosti. Kao osnovne karakteristike ekskluzivnog zastupanja, ističemo mogućnost korištenja prepoznatljivog branda/imena u poslovanju te opremanje i brandiranje agencija isključivo po Uniqa standardima.

Ekskluzivno zastupništvo ima niz pogodnosti u odnosu na klasično zastupništvo. Sam koncept generalnih agencija obuhvaća čitav niz kompleksnih poslova, počevši od regrutacije internih i eksternih kandidata, preko izbora adekvatne lokacije za otvorenje agencija, vodeći računa o prisustvu Uniqa poslovnica, potpore i razvoja poslovanja, mjerenje performansi i definiranje stimulativnih sustava nagrađivanja.

Prema Vašim saznanjima, kakve rezultate postižu ekskluzivni zastupnici?

Poslovanje naših ekskluzivnih zastupnika u prethodnim je godinama u konstantnom porastu. Prosječan rast ostvarene premije iz poslovanja ekskluzivnih zastupnika je iznad 10%, dok se profitabilnosti poboljšava iz godine u godinu. Također, moram pohvaliti naše zastupnike i glede selekcije rizika i strukture portfelja. Pravilnom selekcijom ostvaren je racio šteta znatno ispod prosjeka na tržištu. Broj zaposlenih u agencijama je u stalnom porastu. Vjerujemo da će se svi ovi trendovi nastaviti iu narednom razdoblju. Uniqa je tu da pomogne u zajedničkom uspjehu.

Iako je ovakav način širenja prodajne mreže na drugim tržištima odavno razvijen, Uniqa je i dalje jedina kompanija koja razvija franšizu u sektoru osiguranja u Srbiji. Zašto je to tako?

Uniqa Srbija je prije 4 godine izašla s jasnom strategijom i željom za ovaj vid suradnje sa zastupnicima, uvažavajući trend koji postoji na razvijenim tržištima, istodobno podržavajući poduzetnički duh kod pojedinaca koji žele iskoristiti ovu mogućnost. Ovim želimo proširiti našu prodajnu mrežu ekskluzivne prodaje, koja, osim mreže agenata koji su zaposleni u Uniqa osiguranju, sada ima i mrežu ekskluzivnih zastupnika u osiguranju. Sigurni smo da investiranje u ovaj vid prodaje dugoročno donosi izuzetne rezultate kompaniji.
Sigurno je da će s razvojem tržišta osiguranja u Srbiji, ovaj način širenja prodajne mreže postati još atraktivniji. Strategija razvoja prodaje kod osiguravatelja i kvaliteta timova koji su zaduženi za suradnju i širenje mreže, bit će presudni.

Kakvi su daljnji planovi razvoja mreže ekskluzivnih zastupnika?

Naš osnovni plan razvoja generalnih agencija, koje ekskluzivno zastupaju Uniqa osiguranje, jeste povećanje broja prodajnih mjesta, odnosno, pokrivenosti tržišta. Također, ne manje važan cilj koji želimo ispuniti, jeste i izgradnja i uspostavljanje novih distribucijskih linija prodaje unutar postojeće ekskluzivne prodaje. Osim toga, razvojem ovog segmenta želimo potaknuti razvoj malog biznisa, afirmisati poduzetništo, podržati početak poslovanja, osobni razvoj i daljnje napredovanje.