Pravo na ekskluzivnost teritorija

Ako usporedite ponude različitih franšiznih sustava, primijetit ćete da davatelji franšize često ističu koliki bi trebao biti teritorij na kojem ćete poslovati kao primatelj franšize. Ako teritorij ne pokriva cijelu državu ili regiju, on se može definirati i brojem stanovnika, odnosno, brojem potencijalnih klijenata/kupaca. Na primjer, u franšiznoj ponudi može stajati: ovaj je biznis prikladan za gradove ili područja s najmanje 50 000 stanovnika. U pravilu, uz taj se podatak u ponudama navodi i da se vama, kao primatelju dotične franšize, jamči „teritorijalna ekskluzivnost“. Što to znači? Ukratko, nijedan drugi primatelj franšize iz tog sustava neće imati pravo otvoriti podružnicu na teritoriju koji će pokrivati vaš biznis (vaša franšizna podružnica).

Garancija o teritorijalnoj ekskluzivnosti, u osnovi, sprječava davatelja franšize da ustupi pravo za pokretanje još jedne franšizne podružnice na teritoriju koji je vama „dodijeljen“. Međutim, to ne znači da vi automatski imate pravo otvoriti drugu poslovnicu unutar tog teritorija. Niti znači da svi kupci/klijenti s tog teritorija „pripadaju“ vama. Davatelj franšize, jednostavno, ne može spriječiti primatelja franšize s jednog teritorija da posluje s kupcima/klijentima koji se nalaze na teritoriju drugog primatelja franšize.

Zašto je teritorijalna ekskluzivnost važna?

Teritorijalna ekskluzivnost daje neku vrstu garancije, odnosno, sigurnosti primatelju franšize da će uspostaviti i imati kontrolu nad svojim tržištem. Nijedan vlasnik biznisa (franšize) ne želi da se dobit slijeva u blagajnu drugog vlasnika – u suprotnom, kakva bi uopće bila tržišna korist od pristupanja danom franšiznom sustavu? Uz pružanje jednakih i poštenih uvjeta za razvoj biznisa svakog od primatelja dane franšize, teritorijalna bi ekskluzivnost trebala spriječiti i nepotrebne sukobe između franšiznih kolega, sukobe koji bi, recimo, mogli prouzročiti „rat cijena“, što bi, u konačnici, moglo utjecati na stabilnost sustava i branda u cjelini. S tim u vezi, primarna je zadaća davatelja franšize da razumno i tržišno opravdano odredi teritorij utjecaja jednog primatelja franšize. U osnovi, treba pronaći pravu mjeru – jer niti ima koristi niti ima smisla ako su franšizne podružnice „na svakom ćošku“ i predstavljaju konkurenciju jedna drugoj.  

Ograničenja

Uvijek pročitajte i proučite ugovor o franšizi prije potpisivanja kako biste bili informirani o svim uvjetima, ali i mogućim ograničenjima vezanim uz teritorijalnu ekskluzivnost.

• Ugovori o franšizi često sadrže klauzulu koja davatelju franšize daje pravo povući ekskluzivitet ili promijeniti granice teritorija ako primatelj franšize ne ispunjava predviđene ciljeve ili krši ugovorne obveze
• Ako na teritoriju koju pokriva franšiza dođe do velikih demografskih promjena, poput povećanja broja stanovnika ili potražnje za proizvodom ili uslugom, davatelj franšize može zadržati pravo na intervenciju i promjenu granica teritorija
• Također, određena ograničenja mogu biti nametnuta i lokalnim zakonima o zaštiti tržišnog natjecanja, što ovisi o vrsti franšize i njezinom tržišnom udjelu u zemlji u kojoj posluje. Zakonska ograničenja mogu se odnositi na ciljano oglašavanje ili privlačenje kupaca na teritoriju drugog primatelja franšize (direktna pošta ili email). Imajte na umu da zakon o tržišnom natjecanju dopušta oglašavanje većih razmjera, poput oglašavanja u tiskanim medijima ili na društvenim mrežama.

Definiranje teritorija

Postoji mnogo načina na koje se može odrediti veličina ekskluzivnog teritorija, a sve ovisi o modelu franšiznog širenja. Teritorijalna ekskluzivnost može pokriti cijelu državu – u pravilu ako je riječ o master franšizi, ali se također može odnositi samo na jedno područje, regiju, grad, gradsku općinu ili jedan trgovački centar – ako se radi o jediničnoj (single unit) franšizi.

Određivanje teritorija će prije svega ovisiti o rezultatima istraživanja tržišta i stupnju razvijenosti franšiznog sustava. Primjerice, prilikom ulaska na nova tržišta, veliki i dobro uspostavljeni franšizni sustavi, poput lanaca brze prehrane, uglavnom daju master franšizu, odnosno, traže jednog primatelja. To je najčešće jaka i iskusna lokalna tvrtka koja može osigurati resurse, logistiku i infrastrukturu za učinkovit razvoj mreže na teritoriju cijele države. Drugi model, koji podrazumijeva davanje jediničnih franšiza većem broju primatelja, s pravom poslovanja na manjim teritorijima, specifičan je za franšizne sustave s umjerenim tempom širenja i postupnim osvajanjem tržišta.