Modeli širenja na inozemnim tržištima

Utorak
13.08.2019
Svaki franšizni sustav odabira ili kreira način za širenje na inozemnim tržištima. Praksa, pak, pokazuje da postoji pet osnovnih modela. Kako odabrati pravi?
 

Ne postoji opće pravilo kako doći do željenog modela. Možda je najbolje reći da franšizni sustavi/davatelji franšize moraju postaviti i odgovoriti na mnoga pitanja prije nego što odluče hoće li i kako proširiti svoje poslovanje izvan domaćeg tržišta.

Prvi se skup pitanja odnosi na "kapacitet" sustava za širenjem – hoće li odabrani poslovni model dobro funkcionirati i na novim tržištima? Kakva je snaga branda izvan domaćeg tržišta te koliko je investicija potrebno kako bi se brand učinio poznatim? Kakve su navike potrošača na ciljanim tržištima, odnosno, jesu li one istovjetne navikama domaćih potrošača i je li moguće prilagoditi se njihovim potrebama? Koliko je sam koncept jedinstven te koliko sličnih sustava već postoji na željenim tržištima, itd...?

Drugi važan skup pitanja odnosi se na "snagu sustava": ima li sustav snage kontrolirati mrežu izvan domaćeg tržišta? Ne samo u smislu održavanja kvalitete, već i distribucije, tj. konstantne i pravovremene opskrbe mreže robom, proizvodima ili uslugama. A potom, koliko će ta "kontrola" biti učinkovita? Ne treba smetnuti s uma ni činjenicu da, pored legislativno-administrativnih razlika i komplikacija koje one mogu proizvesti, za kontrolu sustava na inozemnim tržištima potrebna je i kulturološka prilagodba poznavanje jezika i navika.

I, konačno  ako se uopće tako može reći  važno je da sustav pravilno procijeni kapacitet i potencijal željenog tržišta: koliko je jedinica  dovoljno otvoriti? Jednu, nekoliko, stotine? Odgovor na ovo pitanje mora uključiti dobro poznavanje ciljanog tržišta – njegove veličine, BDP-a , kupovne moći...

Kad pronađe odgovore na sva ova pitanja, davatelj franšize će dakako lakše odabrati model širenja, a u praksi se najčešće srećemo sa sledećim oblicima:

  1. Direktni franšizing
  2. Master franšizing
  3. Tvrtka kći (eng: Subsidiary)
  4. Zajedničko ulaganje
  5. Regionalno zastupništvo

Svakako, svaki od njih može imati varijacije, a sustavi često, na različitim tržištima, nastupaju kroz različite modele.

1. Direktni franšizing

U ovom slučaju, uspostavlja se odnos davatelj franšize  strani primatelj/primatelji franšize s jednom jedinicom. Ili, što je često slučaj, davatelj franšize  strani primatelj s ekskluzivnim pravom za otvaranje više poslovnih jedinica. Potonji model se vrlo često sreće u franšizingu modnih brandova.

Direktni franšizing jedan je od najčešćih modela širenja. Sličan je, zapravo, modelu širenja sustava na domaćem tržištu, i to mu jeste jedna od glavnih prednosti. Ovim putem, davatelj ima potpunu kontrolu nad primateljem  ali to iziskuje, kako smo spomenuli, kapacitet da se ta kontrola učinkovito ostvari. S druge strane, ovaj model širenja ne zahtijeva prevelike investicije, niti preveliko poznavanje ciljanog tržišta. Model je pogodan za sustave koji žele "ograničeno širenje", tj. pogodan je kad se cilja na manji broj primatelja.

2. Master franšiza

Davatelj franšize  Primatelj master franšize  Primatelji jedinične franšize.
Još jedan od omiljenih modela širenja. U ovom slučaju, razvoj se sustava prepušta primatelju master franšize, lokalnom partneru koji se i sam ponaša kao „mini-davatelj franšize“, budući da ima pravo dalje razvijati mrežu preko primatelja jedinične franšize.

Mana ovog modela je nešto manja kontrola nad sustavom te "podjela kolača" s primateljem master franšize, koji mora imati značajne financijske benefite od ovakvog ugovora. S druge strane, pogodnost za davatelja je uobičajena praksa da se naknade za master franšizing naplaćuju odmah po sklapanju ugovora, čime se brže vraća dio financija uloženih u razvoj sustava.

3. Tvrtka kći

Davatelj franšize osniva vlastitu tvrtku na ciljanom tržištu, koja, potom, dalje nudi jedinične franšize pojedinačnim primateljima.

Jasno je da u ovakvom modelu davatelj ima potpunu kontrolu nad razvojem sustava. No, ovakav pristup zahtijeva i značajne investicije: stvaranje i održavanje tvrtke kćeri, upravljanje, rekruting zaposlenih, marketing, itd... Ovo je model koji se koristi kada davatelj želi surađivati ​​s velikim brojem pojedinačnih primatelja na ciljanom tržištu. Posebno je čest model za sustave distribucije robe široke potrošnje (trgovine) na većim tržištima.

4. Zajedničko ulaganje – Joint venture

Davatelj franšize  Joint venture  Primatelji jedinične franšize.
Davatelj osniva zajedničku tvrtku s partnerom sa željenog tržišta. Potom ta tvrtka pronalazi primatelje jedinične franšize. Model koji iziskuje pažljivu selekciju lokalnog partnera na ciljanom tržištu. Međutim, kombinira know-how sustava i partnerovo poznavanje lokalnog tržišta. Također, ovo je model koji omogućuje kontrolu investicija  ovisno o željenoj razini investicije, dobiva se i udio u joint venture tvrtki. Model koji je također pogodan kada se želi razvoj sustava širenjem na više primatelja jediničnih franšiza. Ili, pak, kada se želi nastup na udaljenijim i različitim tržištima, gdje bi upravljanje tvrtkom kćeri bilo značajno složenije i skuplje.

5. Regionalno zastupništvo

Davatelj franšize imenuje regionalnog zastupnika koji potom radi na širenju franšizne mreže, ali ugovore s primateljima sklapa sam davatelj, dok zastupnik dobiva samo određene funkcije razvoja i kontrole.

Uobičajeno, takav zastupnik odabira nove primatelje i kontrolira postojeće. Suradnja s primateljima se, pak, regulira direktnim ugovorima. Ovakav model je vrlo pogodan: investicije u širenje su manje, ali je neophodno dobro stimulirati zastupnika. Često ovo nije model koji daje brze rezultate  dinamika umnogome ovisi o zastupniku  te je pogodan za sustave koji planiraju "laganu" ekspanziju uz potpunu kontrolu nad samim sustavom.

PROFIT system


pročitajte članke

Prevođenje u svijetu franšizinga /06.07.2020

Slovenska prevoditeljska agencija K&J Translations posluje na osam stranih tržišta i ima franšize u četiri zemlje. Tko su poželjni franšizni partneri te koja su tržišta u fokusu za daljnji franšizni razvoj?

Dobra godina unatoč izazovima /02.07.2020

Rast prodaje i kupaca, ali i širenje franšizne mreže, obilježili su prethodnu godinu djelovanja franšiznog sustava Husse u Bosni i Hercegovini. Dobri rezultati nisu izostali ni za vrijeme karantene uslijed pandemije koronavirusa.

Bolja suradnja ojačat će izvoz /26.06.2020

Zajednica franšiznog poslovanja HGK organizirala je sastanak poduzetnika s predstavnicima poslovnih banaka i drugih financijskih institucija te postavila pitanje može li financiranje franšiznog modela poslovanja biti pokretač gospodarstva i novog zapošljavanja.

Biznis i franšiza „3u1“ /27.05.2020

Ljudi koji vole životinje, a žele pokrenuti posao koji će im donijeti puno zadovoljstva i dobru zaradu, trebali bi razmisliti o franšizi „Dog & Style“, poručuje vlasnik ovog koncepta. Što se sve dobiva ulaskom u ovaj sustav, a što se, pak, očekuje od primatelja franšize?

Ne mijenjati pobjednički tim /20.05.2020

Iako su škole zbog pandemije bile zatvorene, aktivnosti „Škole brzog čitanja i mudrog učenja“ nisu utihnule – nastavnici su ponudili pomoć svoj djeci kojima je podrška u učenju bila potrebna, a franšizna je mreža proširena u Hrvatskoj, Srbiji i S. Makedoniji.