Franšiza, partnerstvo ili potpuno samostalno?

Odluka da se započne vlastiti biznis je hrabra odluka; Posebno za one koji se opredijele da ga vode potpuno samostalno: rizici su veliki, barijere često ne samo poslovne, već i mentalitetske, administrativne .... A konkurentnost u poslovnom okruženju raste svakodnevno, posebno s trendovima otvaranja tržišta i ukidanja poslovnih barijera za strana ulaganja. Jednostavno potrebno je zaista mnogo ne samo hrabrosti već i novca za investiranje pa i spremnosti da se taj novac izloži poslovnom riziku. Ovakav izbor može biti dobar za one hrabre, spremne da se suoče sa svim navedenim, za one koji su apsolutno spremni svoj poslovni put krče uz pomoć mehanizama i pravila koja sami uspostavljaju. Za one koji imaju izuzetnu poslovnu ideju i osjećaj da su "napipali" pravo tržište.

Ali za one, koje se ne mogu u potpunosti prepoznati u takvom opisu, za one koji žele manje rizika, posebno one vrste koja ne ovisi od vlastitog poduzetničkog kapaciteta (a takvi su rizici u okruženju ponajčešće) i koji bi se radije kretali utabanijim poslovnim stazama gdje se lakše napreduje i gdje se kreativnost ogleda u finesama, za takve postoji dobar izbor: neka razmisle o franšizi ili partnerskom sustavu.

Tko treba da napravi ovakav izbor?

Obično se za partnerske sustave (agenture) opredjeljuju poduzetnici koji raspolažu s manje novca za investiranje, a samim tim su i manje skloni rizicima. U takvim sustavima, za razliku od franšize, poslujemo u ime i za račun partnera. Zarada u partnerskim sustavima je najčešće provizija, dakle isključivo ovisi o količini prodanog, iako se u nekim slučajevima (doduše ekstremnim) ona može ostvariti čak i ako se ne ostvare dogovoreni prodajni rezultati. Svakako, takva vrsta poslovne izvjesnosti ima svoju cijenu: zarada je limitirana jer striktno ovisi od rezultata odnosno dogovorene provizije, a da pored toga partner (agent) ima minimalnu slobodu u poslovanju. Njegov uspjeh izravno je proporcionalan uspjehu koji donese vlasniku sustava, jer radi iu njegovo ime i za njegov račun. Još jedna karakteristika ovakvih sustava je da je, uobičajeno, vlasnik prodajnog mjesta i vlasnik sustava: vlasnik bira, priprema i uređuje prodajno mjesto koje partner odnosno agent samo vodi. Partner nema utjecaj na formiranje cijena. Sa druge strane, partner niti plaća licencnu naknadu za licencu - jer je ni ne kupuje.

Investiranje u franšizu je uvijek skuplje, ali i kompleksnije od ulaska u partnerski sustav. Opet, poslovni model je pouzdaniji - franšizoprimac posluje u svoje ime i za vlastiti račun, posjeduje veću slobodu u poslovanju i ima veće mogućnost za ostvarivanje značajnijih profita. Samim tim što sam odlučuje, u okvirima zadanim franšizom, o vrsti robe i usluga, količinama i cijenama, on ulaže više kreacije u sam posao, pa i omogućuje veću potencijalnu dobit za sebe. Svakako da samim tim nosi i veći rizik - u takvom poslovnom modelu, za razliku od partnerskih sustava, mogući su i gubici. Franšizoprimac posjeduje nekretninu, odnosno prodajno mjesto - dakle on je taj koji bira bar dio poslovnih okolnosti. Opet, troškovi su mu značajniji: plaća redovnu mjesečnu naknadu za korištenje franšize, odnosno za korištenje know-how i poslovnu podršku. Također, plaća i tzv ulaznu naknadu - naknadu za kupovinu franšize.

Što god odnosno koji god poslovni model da izabere, poduzetnik-investitor ne smije zaboraviti nekoliko vrlo važnih stvari. Velika je greška ako pažljivo ne utvrdi rizike i očekivani prihod. Neophodno je stoga ne samo procijeniti očekivane prihode, već i da ukalkuliše vremensku komponentu odnosno interval u kome će se takvi prihodi ostvariti, da bi sračunao stopu prinosa i usporedio je s inflacijom. Poduzetnik mora buse svjestan fenomena psihološke iluzije, kao posljedica euforije koja je vezana za svaki važan izbor: ne smije dopustiti da takva iluzija zamagli odnosno oboji njegove procjene uspješnosti investicije i potencijalnog profita. Izbor franšiznog marke nije puno drugačiji od izbora automobila u auto salonu. Borimo se sa strahom koji nas može odvratiti od investicije ali i euforijom koja zaklanja svaku potencijalnu opasnost. Druga zamka može biti povodljivost i želja za brzom zaradom. O našim reakcijama na rizik gubitka / dobitka dosta govori tzv utility curve. Napominjemo da je razina uznemirenosti kod investitora veći kad izgubi 10.000 EUR no razinu zadovoljstva kada zaradi istovjetan iznos.

Kada se poduzetnik konačno opredijeli za franšizu - i tu ga čekaju razne zamke. Zamke su uglavnom vezane za pravilan izbor franšizne mreže ili za osobnu "nekompatibilnost" s odabranom mrežom odnosno brendom. U biranju odgovarajuće franšize često se prave greške poput: nedovoljno upoznavanje franšizne mreže a samim tim i načinima njenog poslovanja, zatim generalno nepoznavanje ekonomskog ambijenta i specifičnih okolnostima koje su vezane za izabranu branšu, želje za prebrzim profitom (koja često odvede "u poslovno srljanje" ) ali i nedostatak kapitala potrebnog za odabir željene franšize. Dakle svi ovi problemi vezani su i za tzv fenomen "gledanja ružičastim očima" - kada se određeni brend u određenoj branši promatra sa nedovoljno kritičnosti, što svakako nije poželjno u poslovanju.

Davatelji franšiza često i sami daju nedovoljno informacija o sustavima. Oklijevaju, tijekom pregovora, otkriju sve detalje ugovora, koji često mogu sadržavati i krajnje nepovoljne odredbe po primatelja - posebno kaznene odredbe. Dodatno, često se primateljima obećava laka i brza zarada, što samo po sebi jest mamac za ulazak u sustav - ali ne i garancija uspjeha. Mnogi davatelji izbjegavaju i da potencijalne primatelje upoznaju sa bivšim ili sadašnjim primateljima - što može i treba biti "crvena lampica" kod odlučivanja. Dakle, poduzetnici se moraju detaljno upoznati sa franšiznom mrežom - sve je važno: natpisi u medijima, otvorenost davaoca za pitanja, spremnost da predstavi ostale (pa i bivše) članove mreže itd..

Kako onda izabrati franšizu, ako je baš franšiza odluka poduzetnika?

Analizirajte pozorno mrežu. Pročitajte što više tekstova, u različitim medijima  - Novine, internet, forumi .... Posjetite i obiđite mrežu, ne samo poslovne prostorije (ako je moguće) davaoca, već i različite prodajne jedinice primatelja. Obavezno usporedite davaoca s drugima iz iste branše: uvjete, veličinu mreže, imidž ... Zatraži razgovor odnosno intervju s davateljem - ništa ne može zamijeniti osobni dojam. Raspitajte se kod sadašnjih i bivših primatelja o svemu - tretmanu, rezultatima, dojmovima .... Na kraju, ali podjednako važno: uvijek se možete obratiti nacionalnoj franšiznoj asocijaciji ili komori za dodatni savjet.

M.B. i A.S. PROFIT system