Kako do primatelja franšize?

Srijeda
16.09.2020
Proces traženja (regrutiranja) primatelja franšize nije nimalo lak. Kako bi se tvrtke trebale pripremiti za ovaj proces i što je potrebno za dobru promociju franšiznog koncepta?
 

Spremni za franšizing?

Poduzetnici i tvrtke obično počinju razmišljati o razvoju i davanju franšize kad se susretnu s dovoljno velikim brojem zadovoljnih kupaca/klijenata koji otvoreno izraze interes za suradnju ili pristupe s pitanjem: „Možemo li i mi napraviti isto što i vi – i kako?“ Ako je netko spreman „kopirati“ vaš koncept, i to pod vašim brandom, onda je to, u pravilu, pouzdan znak da se biznis koji vodite doživljava uspješnim i perspektivnim te da je vrijeme da, uz svoje proizvode i usluge, ponudite i – franšizu (svoj dokazani model poslovanja). Međutim, priprema tvrtke za davanje franšize složen je postupak. Za početak, potrebno je pripremiti brojna dokumenata: ugovor o franšizi, operativni priručnik (detaljan priručnik poslovanja namijenjen primateljima franšize), financijski model, marketinške materijale. Tvrtka bi, potom, trebala definirati uvjete pod kojima će se novi partneri – primatelji franšize – pridruživati mreži, treba razmotriti „profil“ poželjnih kandidata, kakvi to ljudi mogu biti, s kakvim poslovnim iskustvom i poduzetničkim kvalitetama. Uz to, trebali bi se definirati i iznosi franšiznih naknada, koje će primatelji plaćati u zamjenu za know-how, obuku i podršku davatelja franšize. Iznos naknada neće samo određivati prihod davatelja, to jest, koliko će mu se širenje mreže isplatiti, već i koliko će franšiza biti „atraktivna“ i dostupna potencijalnim primateljima. Zbog svih ovih procesa i brojnih dokumenata koje treba pripremiti za razvoj franšiznog koncepta, većina se tvrtki odlučuje za pomoć i suradnju s konzultantskim tvrtkama specijaliziranim za franšizing.

Savršeni primatelj franšize – tko je to?

Davatelj franšize koji je potpuno spreman za širenje mreže već bi trebao imati precizan odgovor na ovo pitanje. Točnije, imati detaljan profil željenog kandidata. U osnovi, idealan primatelj franšize je osoba koja će poštivati ​​i primjenjivati ​​pravila i standarde mreže, koja zna i razumije što je franšiza te koja će biti aktivno uključena u poslovanje franšizne podružnice. Od primatelja se također očekuje da razumije osnovne strukture privatnog poslovanja i gospodarstva (izrada biznis plana, na primjer, ne bi mu trebao predstavljati problem), kao i da ima dovoljno kapitala kojim bi mogao (p)održati biznis do točke „breakevena“. Idealni primatelj franšize, dakle, trebao bi imati snažan poduzetnički duh, što davatelj može provjeriti već na prvom „zadatku“, jer primatelji franšize, najčešće i prije svega, trebaju pronaći odgovarajući uredski prostor/lokal za svoju franšiznu podružnicu. Gotovo svaki davatelj franšize traži agilnog kandidata, osobu koja je spremna posvetiti poslu onoliko vremena i pažnje koliko je potrebno. Davatelj također očekuje da će ovaj posao biti značajan, ako ne i jedini izvor prihoda primatelju franšize, što znači da će kupnja franšize za primatelja biti nešto više poput novog životnog pothvata, a ne samo ulaganje u novi projekt koji će voditi netko drugi.

Sljedeće važno pitanje koje se postavlja tijekom ovog postupka odnosi se na poslovni „background“ kandidata – treba li primatelj franšize biti iz branše ili to može biti osoba koja se do sada nije bavila tim poslom? Na ovo pitanje nema jasnog odgovora – nekima će iskustvo biti prednost, a drugima teret. Sve ovisi o sustavu franšize, njegovim zahtjevima i karakteristikama. U sustavima u kojima je potrebno specifično znanje ili gdje je izuzetno važno imati pristup dobrim lokacijama ili velikoj bazi potencijalnih kupaca, davatelj franšize tražit će partnera s iskustvom iz branše. Međutim, tamo gdje se prethodno iskustvo može pokazati kao ograničenje, kandidati s „novim, svježim pristupom“ bit će poželjniji.

Vi procjenjujete, ali procjenjuju i vas

Iako je u klasičnom procesu zapošljavanja procjenitelj samo i isključivo poslodavac, u franšizingu je organizator sustava (davatelj franšize) – i procjenitelj i onaj kojeg procjenjuju. Potencijalni primatelj franšize zapravo može usporediti nekoliko sustava, njihove zahtjeve i uvjete franšizne suradnje i na temelju toga donijeti konačnu odluku – čiju će franšizu kupiti. S gledišta primatelja franšize, idealni davatelj franšize je poduzetnik/tvrtka koja ima cjelovit i dobro osmišljen franšizni paket, dobre informativne materijale i definiran profil kandidata. Ne boji se budućim partnerima dati na uvid ugovore i financijski model. Osim toga, cijeni se ako davatelj pokaže empatiju u odnosu s primateljima franšize. Budući da se franšizno poslovanje temelji na ideji „kopiranja“ provjerenih rješenja, davatelj franšize prije svega je ključni stup sustava koji bi trebao razvijati i imati rješenja za sve predvidljive okolnosti.

Priprema je već pola posla

Prije nego što započnete aktivno tražiti primatelje franšize, pripremite sve komunikacijske alate. Trebali biste formulirati i objaviti osnovne podatke o svojoj franšizi, pripremiti argumente koji će uvjeriti kandidata da vrijedi ulagati u vaš brand, kreirati slogan za svoju franšizu.

Svaki primatelj franšize želi znati:

  • koji uvjeti moraju biti ispunjeni u pogledu teritorija i lokala (veličina područja/grada obuhvaćenog franšizom; lokacija, veličina i izgled poslovnog prostora)
  • iznos ulaganja potreban za pokretanje posla (ulazna franšizna naknada, troškovi uređenja prostora, nabava opreme i robe)
  • iznos i strukturu tekućih troškova,
  • očekivani povrat ulaganja (ROI),
  • paket podrške davatelja prije otvaranja,
  • trajni paket podrške davatelja franšize,
  • obveze i dužnosti primatelja franšize,
  • profil i primjere uspješnih primatelja franšize.

Internetska stranica

Ovo je jedan od primarnih izvora informacija o vašoj franšizi, a preporučuje se da na službenim internetskim stranicama tvrtke postoji poseban odjeljak posvećen franšizi, gdje bi kandidat mogao pronaći dovoljno općih podataka o uvjetima suradnje. Na temelju dostupnih podataka, kandidat bi mogao procijeniti ispunjava li kriterije za uzimanje franšize ili ne.

Prezentacija

Ovo je najosnovniji alat za predstavljanje koncepta i obično se koristi na prvom sastanku s kandidatom. Prezentacija bi trebala sadržavati konkretnije informacije o franšiznoj suradnji, sigurno više nego što je dostupno na internetskoj stranici. Preporučuje se da davatelj ima i jednostavniju verziju prezentacije (u elektroničkom formatu koji se ne može mijenjati) kako bi se kandidatu mogala poslati i e-poštom.

Brošura

Koristan, ali ne i neophodan alat, pogotovo ako ste na početku razvoja franšize. Trebali biste znati da je ovo više marketinški, a ne informativni alat. Ako, pak, odlučite tiskati brošuru, pobrinite se da je grafički i tekstualno u skladu s ostalim marketinškim materijalima tvrtke. Međutim, imajte na umu da franšizna brošura nije katalog vaših proizvoda ili usluga. Nije namijenjena krajnjim kupcima ili klijentima, već poduzetnicima koji su zainteresirani „kupiti“ vaš provjereni model poslovanja.

Fotografije

Vjerojatno već imate dobre fotografije svojih proizvoda. A kako izgledaju fotografije kojima želite ilustrirati svoj biznis? Istina, franšiza se ne kupuje očima, ali to ne znači da se biznis ne može dobro „vizualno“ predstaviti. Imajte na umu da bi vaš budući primatelj franšize želio vidjeti kako bi trebala izgledati podružnica koju će otvoriti. Mislite li da je dovoljno pokazati prazan objekt ili fotografiju koja je na brzinu snimljena telefonom?

Kako reklamirati franšizu?

Ponovimo još jednom: jedno je reklamirati proizvod ili uslugu, a sasvim drugo reklamirati franšizu. Franšiza se ne prodaje kako se prodaje proizvod, mameći kupce promocijama, popustima, akcijama (iako je bilo takvih slučajeva, moramo reći da to nije najbolji način). Kada tvrtka objavi da prodaje franšizu, najava treba skrenuti pozornost na dobre strane koncepta – koliku dobit ostvaruje, koliki je očekivani povrat ulaganja; da se radi o perspektivnoj branši ili profitabilnoj niši; da se pruža niz pogodnosti primateljima; da primatelj može računati na stalnu podršku davatelja franšize – sve ono što bi trebalo zanimati poduzetnika koji želi pokrenuti biznis pod franšiznim brandom. Ako brand, s druge strane, još uvijek nije dobro poznat široj javnosti, oglas bi trebao sadržavati i kratki opis onoga što tvrtka radi. Ukratko, u oglasu za franšizu primatelj očekuje pronaći što to „dobiva“ ako pristupi sustavu, odgovor na pitanje zašto bi trebao razmisliti o uzimanju franšize prije nego da samostalno pokrene isti biznis.

Franšizni PR

Imate li provjereni i profitabilni franšizni koncept? Savršeno! A znaju li ljudi za to? Franšiza nije proizvod koji će privući primatelje dobro dizajniranom ambalažom ili oglašavanjem na TV-u. Istraživanje konzultantske tvrtke PROFIT system i portala Franchising.pl pokazuje da od prvog „susreta“ i upoznavanja s brandom do odluke o potpisivanju ugovora o franšizi prođe i po nekoliko mjeseci. Za to vrijeme, kandidat čita, istražuje, provjerava, uspoređuje i ... razmišlja o odluci. Zbog toga je važno da davatelji franšize neprestano rade na promicanju franšizne ponude i izgradnji reputacije koji će pokazati da je riječ o pouzdanoj i stabilnoj franšiznoj „obitelji“. A to se može postići samo sustavnom komunikacijom s medijima.

Franšizni PR, međutim, nije sinonim za oglašavanje i promidžbu, jer se od davatelja franšize zahtjeva da prati i ukazuje ​​na sve specifičnosti, brojke i činjenice koje će najbolje opisati i predstaviti konkretni sustav franšize. To uključuje, između ostalog, informiranje o razvoju mreže, promjenama u sustavu, rezultatima tvrtke i mreže ili uspjehu postojećih primatelja franšize, posebno onih koji vode više od jedne podružnice. Treba dodati da su postojeći primatelji franšize važan element franšiznog PR-a. U očima novih kandidata, primatelj koji je već dijelom sustava pouzdaniji je izvor informacija od predstavnika tvrtke ili čak samog vlasnika sustava. Kandidat se, zapravo, lakše identificira s nekim tko je bio u istoj situaciji, tko je prošao isti put – od odabira koncepta, zapošljavanja, pokretanja posla. Uključite, dakle, svoje najuspješnije primatelje franšize u proces pronalaženja i odabira novih partnera – ponudite im da sudjeluju sastancima s kandidatima ili im dopustite da izravno razgovaraju s njima.

Ljepota vlastitog dvorišta

Bez obzira na veličinu marketinškog proračuna ili opseg marketinške kampanje, nemojte zanemariti ni vlastito dvorište. Informacije o franšizi možete lako objaviti na postojećim prodajnim mjestima i na društvenim mrežama. Unatoč činjenici da se svakodnevno koriste za komunikaciju s kupcima, s vremena na vrijeme ljude treba podsjetiti da je vaš brand ujedno i franšiza: „Dopadaju li vam se naše trgovine? Sanjate li da vodite vlastiti biznis? Postanite naš primatelj franšize!“ – može biti samo jedna od ključnih poruka, koja će sigurno u jednom trenutku pronaći idealnog „primatelja".